روش قیمت گذاری محصولات

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 7

کلینیک بازاریابی و تبلیغات

شادی گلچین‌فر و امیر بختائی

قیمت گذاری

مقدمه

تمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق عمل، اجاره بها و ... عنوان ‌شود. در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود، چراکه می‌توان بسرعت آن‌را تغییر داد. اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند. با همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.

تعریف قیمت‌گذاری‌‌ قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.بر این اساس، ‌قیمت‌گذاری‌ بطور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرایندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و نبود‌ ثبات‌ در شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ تکرار این فرایند را توجیه می‌کند.

اهداف قیمت گذاریبطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنج گروه زیر تقسیم می‌شود:1 - ادامه حیاتاین هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغیر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.2 - به حداکثر رساندن سود فعلیبرای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند، باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمتهای مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغیرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خواهد انداخت.3 - به حداکثر رساندن سهم بازاربرخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد، بهای تمام شده هر واحد کاهش یابد و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست ‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پایین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:_ بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پایین موجب رشد بازار خواهد شد._ با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهد یافت._ قیمت پایین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.4 - کشیدن عصاره بازاربرخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمتها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:_ وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار_ تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود._ تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.5 - پیشرو شدن از نظر کیفیتشرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالاست و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمتهای بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگیهای خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.

عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌‌ ‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ و آنها را تنظیم‌ کرد. سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. که‌ عبارتند از:1 - عوامل‌ سازمانی: آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌.2 - عوامل‌ مشتری: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد. 3 - عوامل‌ بازار: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌. این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:_ عوامل‌ درونی: اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی_ عوامل‌ بیرونی: ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها

مراحل قیمت‌گذاریمرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاریدر اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.مرحله دوم: تعیین میزان تقاضاهر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدفهای بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت و تقاضا باعث می‌شود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرد.مرحله سوم: برآورد هزینه‌هادر حالی که تقاضا سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها، کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته است، بازده معقولی ارائه کند.

مرحله چهارم: تجزیه تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت رقیبهنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار، قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌کند، باید هزینه‌ها و قیمتهای شرکت‌های رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهد و در محاسبات خود منظور کند.مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاریدر این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:_ قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده: در این روش که ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی کارساز واقع می‌شود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند._ قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر: در این روش، شرکت، قیمتی را تعیین می‌کند که به یک نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند، بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر این‌صورت شرکت به نتایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد._ قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید به تحقیقات بازار نیاز است._ قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش: این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید به اقداماتی دست بزند که بدون اینکه به کیفیت محصول لطمه‌ای وارد آید، محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده‌فروشیها مشاهده می‌شود._ قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج: در این روش فروشگاهها قیمتهای محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را یکسان، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب عرضه کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده می‌شود._ قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده: این روش در مناقصه‌ها کاربرد دارد. هنگامی که شرکتها برای انجام پروژه‌ها، پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد تعیین می کند نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شرکت یا تقاضای موجود.

مرحله ششم: انتخاب قیمت نهاییروشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند که دامنه قیمتهایی که شرکت می‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروهها.

_ شادی گلچین فر و امیر بختائی، کارشناسان بخش مشاوره و تحقیق سازمان مدیریت صنعتی

قیمت گذارى آبمعیار قیمت گذارى در شرع: بهره بردارى شرکت آب از مباحات عامّه اگر موجب سلب استفاده دیگران نگردد، نصب تجهیزات بى اشکال و حیازت موجب ملکیّت مى گردد. اگر تجهیزات توسط افراد یا شرکت هاى گوناگون نصب گردد معیار در قیمت گذارى، تراضى خریداران و فروشندگان مى باشد و قیمت عادلانه، «قیمة المثل» است که عرف بازار تعیین مى کند. اگر اقدام شرکت موجب انحصار آن شود، در این صورت، شرکت خصوصى یا فردى خاص حق اقدام انحصارگرانه ندارد مگر با اجازه ولى فقیه با رعایت مصالح جامعه و ضوابط مقرر. در تعیین ضوابط، میزان بهره بردارى، مدت بهره بردارى، کیفیت آب، قیمت فروش، مصالح مردم، به ویژه ضعفا و محرومان، مورد نظر مى باشد.از آن جا که آب شهرى به حجم زیادى سرمایه ثابت اولیه نیاز دارد، ماهیتاً انحصارى مى باشد. معمولا با ورود یک شرکت یا مؤسسه، براى دیگران یا امکان ورود نیست و یا ورود آنان به صنعت آب، مقرون به صرفه نمى باشد. اصولا ممکن است به راحتى، بخش خصوصى در صنعت آب سرمایه گذارى نکند. ممکن است شرکت ها و افراد اصلا اقدام به سرمایه گذارى نکنند و مردم براى تأمین آب در مضیقه باشند. در این صورت، دولت اسلامى موظّف به اقدام مى باشد. یکى از راه هاى اقدام در جهت رفع نیاز مردم، سرمایه گذارى به وسیله وجوهات شرعیّه است که در این صورت، بعضى از فقها اجازه دریافت سود را به دولت اسلامى نمى دهند، حداکثر قیمتى که تعیین مى گردد همان قیمت تمام شده مى باشد. شیوه قیمت گذارى آب در کشورآب داراى منافع خارجى بسیارى است. نتایج بهداشتى، مصارف و فواید گوناگون آن در جهت سلامت انسان، محیط زندگى او و نسل هاى بعدى، به ویژه بر اساس مبانى مکتب اسلام، بر کسى پوشیده نیست. گذشته از آن، بهره بردارى بهینه از آن و حفظ این امانت براى نسل هاى بعدى لازم است. قیمت آب مى تواند نقش مهمّى در تنظیم استفاده از آن داشته باشد. به عبارت دیگر، لازم است نرخ آب به گونه اى تنظیم گردد که افرار جامعه از فواید و پیامدهاى مثبت آن استفاده کنند، از اسراف و اتلاف آن هم دورى شود.قیمت گذارى آب کشاورزى و صنعتى در کشورزمان، مکان، میزان بارندگى و سطح زیر کشت در قیمت آب کشاورزى تأثیر بسیارى دارد و همین عامل موجب نوسان شدید قیمت آب شده است. در مناطق سردسیر کشور، در فصل هایى که مزارع نیاز به آب ندارند ـ چون فصل زمستان، اواخر پاییز و اوایل بهار ـ تقاضایى براى آب وجود ندارد. در نتیجه، آب رایگان است. در فصل هایى چون تابستان و یا در سایر فصل ها، در مناطق حارّه آب کشاورزى براى خود بازارى دارد و قیمت تعیینى بر اساس عرضه و تقاضا شکل مى گیرد. معمولا تعداد خریداران و فروشندگان بسیارند و قیمت عادلانه ـ همان «قیمة المثل» یا قیمت بازار است و معیار در تعیین قیمت توافق و تراضى خریداران و فروشندگان مى باشد.بر اساس نظارت دولت بر مباحات عامّه، از جمله آب (یا ملکیّت دولت بنابر این که آب جزء انفال باشد) و حفاظت از حقوق و حریم کسانى که این آب ها را حیازت کرده اند، دولت بهره بردارى از این آب ها را براى افراد یا شرکت ها، مشروط به داشتن مجوّز کرده است.دولت مبلغى به منظور حق نظارت از صاحبان چاه هاى مجاز و به منظور اهداف ذیل از کشاورزان دریافت مى دارد:ـ حفاظت از حریم منابع آب هاى زیرزمینى;ـ جلوگیرى از بهره بردارى بى رویّه و غیرمجاز به منظور حفظ منافع دارندگان پروانه چاه;ـ بررسى تغییرات عمق آب زیرزمینى منطقه و اطلاع از افت سطح آب و در صورت لزوم، صدور مجوزهاى کف شکنى با توجه به تغییرات فوق;ـ مطالعه کمّى آب زیرزمینى و بیلان منطقه از نظر حجم برداشت هاى سالیانه و اعلام ممنوعیت بهره بردارى بر اساس نتایج حاصل از مطالعات فوق;ـ مطالعه شیمیایى صخره به لحاظ تعیین قیمت آب و به کارگیرى تدابیر لازم براى نظارت بر کیفیّت;ـ اجراى طرح هاى مربوط به جبران افت سطح آب زیرزمینى به منظور حفظ بیلان مناطق.شوراى اقتصاد در جلسه مورخ 29/4/1371، تصمیماتى به شرح ذیل اتخاذ کرد:الف ـ میزان حق نظارت از آب هاى زیرزمینى در حداکثر برداشت آب تا میزان ذکر شده در پروانه بهره بردارى به شرح ذیل تعیین مى گردد:ـ گندم 025% محصول برداشت شده;ـ برنج 06% محصول برداشت شده;ـ مرکّبات، خرما و صیفى جات 15% محصولات برداشت شده;ـ پسته و بادام صادراتى: 01% محصولات برداشت شده;ـ سر درختى: 8% محصولات برداشت شده;ـ سایر: 5% محصولات برداشت شده.در صورتى که زارع از کشت تلفیقى استفاده نماید، نرخ ها نیز به صورت تلفیقى اعمال خواهد شد.ب ـ وزارت کشاورزى متوسط تولید هر محصول در واحد سطح در هر منطقه را تعیین و به سازمان آب منطقه اى ذى ربط اعلام نماید.ج ـ میزان حق نظارت تعیین شده در مورد برداشت هاى مازاد بر متوسط (موضوع بند ب) به شرح ذیل کاهش مى یابد:ـ برداشت محصول از 5/1 ـ 2 برابر متوسط، 50% قیمت;ـ برداشت محصول از 2 برابر به بالا، رایگاند ـ به منظور تجهیز چاه هاى مورد نظر به شمارنده اندازه گیرى و برداشت آب، وزارت نیرو مکلّف است برنامه لازم را به نحوى تهیّه نماید که در مدت سه سال، این مهم صورت پذیرد.هــ وزارت نیرو اقدامات لازم به منظور استفاده بهینه از منابع آب و تشویق استفاده از نظام صحیح آبیارى و کاهش هدر رفتن آب را با اولویّت انجام دهد.و ـ میزان حق نظارت از صاحبان چاه هاى صنعتى براى شرب، بهداشت، دامدارى ها (مرغدارى ها و گاودارى ها) پرورش ماهى و ... صنایع وابسته به کشاورزى به ازاى هر متر مکعب آب استحصالى، 2 ریال با توجه به میزان مجاز پروانه بهره بردارى صادر شده به علاوه رقم ثابت 10000ریال تعیین مى شود و براى سایر صنایع هر متر مکعب 2 ریال به علاوه رقم ثابت 50000 ریال تعیین مى گردد.ز ـ وزارت نیرو تمهیدات لازم براى برخورد با متخلّفان از مفاد این مصوبه را به عمل آورد.قیمت گذارى آب آشامیدنىنرخ آب بها و حق انشعاب آب آشامیدنى در جلسه مورخ 18/11/1372 شوراى اقتصاد مطرح و نرخ هاى آب بها و حق انشعاب آب آشامیدنى شهرها که توسط شرکت هاى آب و فاضلاب تا تاریخ مزبور به صورت على الحساب مورد عمل قرار گرفته به شرح جدول هاى 1 و 2 قطعى تلقّى گردیده و بدون هیچ گونه افزایشى مورد تأیید قرار گرفته است. حق انشعابحق انشعاب واحدهاى مسکونى در هر شهر با فرمول ذیل محاسبه مى گردد:Y = بهاى انشعاب براى هر واحد مسکونى (ریال)X = مجموع سطح عرصه و اعیان مربوط به هر واحد مسکونى (متر مربع) & Y= yxa2y= 0.0015 xka = ضریب تعدیل حق انشعاب مربوط به هر شعرy = قیمت حق انشعاب براى هر متر مربع عرصه و اعیانچنان چه در جدول شماره 1 مشاهده مى شود، واحدهاى مسکونى که مجموع عرصه و اعیان آن