اصول عمومی آسیب‌های ورزشی 175 ص

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 175

منابع:

1- «پیش‌گیری و درمان آسیب‌های ورزشی»- گردآوری و ترجمه (دکتر رضا قراخانلو- حسن دانشمندی- محمد حسین علیزاده) انتشارات سمت چاپ دوم «1385»

2- «آسیب‌شناسی ورزشی»- حمید خداداد- انتشارات بامداد- چاپ دوم «1384»

3- جزوه‌ی درسی آسیب‌شناسی ورزشی- دکتر براتی- دانشگاه شهید رجایی «1387»

4- جزوه‌ی درسی آسیب‌شناسی ورزشی- مهدی قیطاسی- دانشگاه تهران

فهرست مطالب:

اصول عمومی آسیب‌های ورزشی

شکستگی‌ها

اسپرین

دررفتگی

استرین

بیومکانیک آسیب‌های ورزشی

قواعد پیشگیری «آمادگی جسمانی، آمادگی روانی، لوازم کار، بهداشت و مراقبت‌های شخصی»

روش‌های درمانی:

بررسی آسیب‌دیدگی‌های بخش‌های مختلف بدن

1- آسیب‌های جمجمه

2- آسیب‌های شانه

3- آسیب‌های بازو

4- آسیب‌های آرنج

5- آسیب‌های ساعد

6- آسیب‌های مچ دست

7- آسیب‌های دست و انگشت

8- آسیب‌های پشت

9- آسیب‌های کشاله و مفصل ران

10- آسیب‌های ران

11- آسیب‌های زانو

12- آسیب‌های پایین ساق پا

13- آسیب‌های مفصل مچ پا

14- آسیب‌های پا

آسیب‌های اسکلتی (شکستگی‌ها) سه استاد.

اصولاً باید شکستگی را یک آسیب بالقوه جدی تلقی کرد چون نه تنها اسکلت بلکه بافت‌های نرم مجاور آن مانند عروق، اعصاب، تاندونها، رباطها، عضله‌ها و پوست دچار آسیب می‌شود.

شکستگی ممکن است نتیجه‌ی یک ضربه مستقیم باشد مثل ضربه به ساق پا

یا غیرمستقیم باشد مثل از دست دادن تعادل و خوردن به زمین

«شکستگی‌ها را می‌توان به انواع طولی، عرضی، مایل، مارپیچی، فشرده، خرد شده، کمانی، ترکه‌ای تقسیم کرد (جزوه‌ی دکتر براتی)

هنگامی‌که دو سر استخوان شکسته پوست را بشکافد شکستگی باز یا مرکب و زمانی‌که پوست صدمه نبیند بسته یا ساده است.

اگر شکستگی سطح مفصل مجاور را نیز دربرگیرد شکستگی را مفصلی گویند.

شکستگی مفصلی:

داخل مفصلی: به داخل مفصل راه یافته است.

خارج مفصلی: به داخل مفصل راه نیافته است.

شکستگی ؟؟: نوع دیگری از شکستگی که در آن بخشی از استخوان که به ماهیچه یا رباط متصل است کنده می‌شود.

انواع مختلف جابه‌جایی استخوان در اثر شکستگی عبارت است از: زاویه‌دار شدن، چرخیدن و کوتاه شدن.

اصول طراحی واسط کاربرگرافیکی 138 ص

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 134

مقدمه

اصول طراحی واسط کاربرگرافیکی

طراحی سیستم کامپیوتری،طیفی از فعالیتها را ، از طراحی سخت افزار تا طراحی واسط کاربر ، در بر می گیرد. گر چه متخصصین برای طراحی سخت افزار به کار گرفته می شوند ، ولی اغلب سازمانها متخصصین واسط کاربر را در اختیار ندارند . بنابراین مهندسین نرم افزار باید مسئولیت طراحی واسط کاربر را به عهده گیرند متخصصین عوامل انسانی به این امر کمک می کنند .

طراحی خوب واسط کاربر در موفقیت سیستم نقش مهمی دارند . واسطی که استفاده از آن دشوار باشد ، منجر به خطاهای سطح بالایی از کاربر می شود . در بدترین حالت ،کاربران نمی توانند از سیستم استفاده کنند . اگر اطلاعات به شکل نادرستی ارائه شوند ، کاربران معنای آن را نمی فهمند. ممکن است دنباله ای از فعالیت ها را آغاز کنند که منجر به خرابی داده وسیستم شوند .

در گذشته ،واسط های کاربر ، متنی یا فرمی بودند . تقریبا" تمام کاربران یک PC در اختیار دارند . این ها واسط گرافیکی دارند که از نمایشگررنگی با دقت بالا پشتیبانی می کنند و از طریق موس و صفحه کلید کار می کنند . گرچه واسط های متنی هنوز رواج دارند ، کاربران انتظار دارند که سیستم های واسط گرافیکی GUL داشته باشند .

امتیازات GUL عبارتند از :

1- آموزش و کاربرد آن ها آسان است کاربران که هیچ تجربه ای با کامپیوتر ندارند ، پس از یک جلسه آموزش می توانند با آن کار کنند .

2- کاربر، صفحات(پنجره های) مختلفی برای تعامل با سیستم دارد حرکت از وظیفه ای به وظیفه دیگر ، بدون از دست دادن اطلاعات ، ممکن است .

3-تعامل سریع و تمام صفحه از طریق دستیابی فوری به هر جایی در صفحه ممکن است .

طراحان نرم افزار و برنامه نویسان ، کاربران فناوری هایی مثل کلاس های swing در جاوا یا HTML هستند که اساس پیاده سازی واسط کاربراند.

توسعه اکتشافی ، موثرترین روش برای طراحی واسط است فرایند ساخت نمونه اولیه با واسط مبتنی بر کاغذ شروع می شود که تعامل کاربر راشبیه سازی می کند و باید از روش کاربر محوری استفاده کرد که در آن کاربران سیستم نقش فعالی در فرایند طراحی دارد در بعضی موارد ، نقش کاربر ، ارزیابی است . در موارد دیگر ، به عنوان اعضای تیم طراحی حضور دارد .

فعالیت مهم طراحی واسط کاربر تحلیل فعالیت های کاربر است که سیستم کامپیوتری باید از آن پشتیبانی کند بدون درک خواسته های کاربر ، طراحی واسط موفق نخواهد بود . برای درک خواسته ها ، می توانید از تکنیک هایی مثل تحلیل وظیفه ،مطالعات اتناگرافی ، مصاحبه با کاربر و مشاهدات و یا ترکیبی از آنها استفاده کنید .

اصول طراحی واسط کاربر:

طراحان واسط کاربر باید قابلیت های فیزیکی و روانی کاربران را در نظر داشته باشند . افراد یک حافظه کوتاه مدت محدود دارند و وقتی که اطلاعات زیادی را دستکاری می کنند ، دچار اشتباهاتی می شوند .

قابلیت های انسانی ، مبنایی برای اصول طراحی اند . این اصول کلی بر تمام طراحی های واسط کاربر اعمال می شود .و باید به عنوان راهنمای طراحی مشروح برای سازمانهای ویژه با انواع سیستم ها ، نمونه سازی شود .

اصل آگاهی کاربر پیشنهاد می کند که کاربران نباید مجبور به تطبیق با واسطی شوند که پیاده سازی آن آسان است . واسط باید از اصطلاحات آشنای کاربر استفاده کند و اشیای دستکاری شده در سیستم باید مستقیما با محیط کاربر رابطه داشته باشند . به عنوان مثال اگر سیستمی برای استفاده کنترلگر ترافیک هوایی طراحی شود ، اشیا باید هواپیما ، مسیرهای پرواز ، دستگاه هدایت رادیویی و غیره باشند . عملیات باید بتوانند سرعت هواپیما راافزایش یا کاهش دهد، دماغه هواپیما را تنظیم وارتفاع آن را تغییر دهند . پیاده سازی واسط بر حسب فایل ها و ساختمان داده ها ، باید از دید کاربر مخفی باشد .

معنای اصل سازگاری این است که فرمان ها و منوهای سیستم باید فرمت یکسانی داشته باشند، پارامترها باید به طور یکسان به فرمان ها ارسال شوند ، و فرمان ها از سیاق یکسانی پیروی کنند . واسط های سازگار ، از زمان آموزش کاربران می کاهد . اطلاعات به دست آمده از طریق یک فرمان یا برنامه کاربردی ، در بخش های دیگر سیستم قابل استفاده است .

سازگاری واسط در زیر سیستم ها نیز مهم است . حتی الا مکان فرمانهایی با معنی مشابه در زیر سیستم های مختلف باید به روشنی بیان شوند. اگر ترکیب های خاصی از کلیدهای صفحه کلید ، در سیستم های مختلف معنای مختلفی داشته باشند، منجر به خطا می شود . به عنوان مثال در ویراستاری که این کتاب ( کتاب اصلی) تایپ شد، کلید Ctrl+ b به معنای پر رنگ کردن متن بود ولی همین کلید در برنامه گرافیکی به معنای قرار دادن تصویری در پشت تصویر دیگر بوده است . این موضوع ، جالب نیست.

این سطح سازگاری، سطح پایین است . طراحان واسط همواره باید سعی کنند آن را در واسط کاربر اعمال نمایند. سازگاری در سطح بالاتر نیز مطلوب است به عنوان مثال ، مناسب است در تمام نهادهای سیستم، از عملیات یکسانی( مثل چاپ –کپی و غیره) استفاده شود. اما، گرودین (1989) پیشنهاد کرد که سازگاری کامل نه ممکن است و نه مطلوب عمل حذف، این طور پیاده سازی می شود که نهادها در میز کار به سمت سطل زباله حرکت داده می شوند. این شیوه برای حذف متن در واژه پرداز مرسوم نیست .

اصل حداقل تعجب به این دلیل مناسب است که وقتی سیستم به طور غیر منتظره ای عمل می کند ، کاربران متعجب می شوند . وقتی سیستم در حال کار است ، کاربران یک مدل ذهنی از چگونگی کار سیستم می سازند. اگر عملی در این زمینه منجر به نوعی تغییر شود،انتظار می رود که همان عمل در زمینه دیگر نیز منجر به چنین تغییری شود . اگر غیر از این باشد، کاربر تعجب خواهد کرد . طراحان واسط باید مطمئن باشند که فعالیت های یکسان ، اثرات یکسانی دارند .

اصول شبکه های مبتنی بر تجهیزات سیسکو

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 31

اصول شبکه های مبتنی بر تجهیزات سیسکو (بخش اول)

سوال یک : برای دستیابی به روتر و اینترفیس رابط کاربر آن از کدامیک از روش های زیر می توان استفاده کرد ؟( سه گزینه را انتخاب نمائید ) .

Console connection

TFTP session

Telnet session

Modem connection

FTP session

مشاهده پاسخ :

پاسخ : گزینه c ، a و d

توضیحات :

از طریق یک Telnet session ، modem connection و یا console connection امکان دستیابی به روتر و بخش رابط کاربر آن وجود دارد .

با استفاده از TFTP می توان یک IOS image جدید را درون حافظه روتر مستقر نمود و امکان دستیابی به اینترفیس خط دستور وجود ندارد .

از FTP sessions برای ایجاد ارتباط و دستیابی به اینترفیس خط دستور روتر استفاده نمی گردد .

سوال دوم : یک سوئیچ Catalyst 2950 پس از آغاز فعالیت خود برای اولین مرتبه ، از چه مکانی اطلاعات پیکربندی اولیه را دریافت می نماید ؟  

سوئیچ یک فایل پیکربندی را از طریق یک سرویس دهنده TFTP دریافت ( download ) می نماید . 

سوئیچ در ابتدا فعالیت خود را با یک سری عملیات پایه آغاز می نماید و در ادامه منوی setup را فعال می نماید .

سوئیچ به صورت اتوماتیک پیکربندی شبکه را تشخیص و پیکربندی خود را بر اساس آن انجام می دهد .

سوئیچ دارای پیکربندی اولیه با یک رمز عبور غیرکد شده است . 

مشاهده پاسخ :

پاسخ : گزینه b

توضیحات :

تمامی سوئیچ های Catalyst عملیات اولیه سوئیچینگ را انجام داده و در ادامه یک منوی Setup (مشابه روتر) را بر روی صفحه نمایش می دهند .

سوئیچ دارای یک آدرس IP و یا gateway پیش فرض به منظور ارتباط با یک سرویس دهنده TFTP نمی باشد . بنابراین گزینه a نادرست است .

سوئیچ های Catalyst در ارتباط با پیکربندی پیش فرض خود می باشند و پس از روشن شدن سیستم قادر به تشخیص اتوماتیک پیکربندی شبکه محلی نمی باشند . بنابراین گزینه c نادرست است .

زمانی که سوئیچ برای اولین مرتبه روشن می گردد، هیچگونه رمز عبوری بر روی آن تنظیم نشده است . بنابراین گزینه d نادرست است

سوال سوم: روتر پس از راه اندازی ، در اولین مرحله چه کاری را انجام می دهد ؟

استقرار IOS image در حافظه

انجام تست معروف POST 

پیکربندی آدرس های IP بر روی اینترفیس ها

پیاده سازی محدودیت های لیست دستیابی

مشاهده پاسخ :

پاسخ : گزینه b

توضیحات :

زمانی که یک روتر سیسکو فعالیت خود را آغاز می نماید ( پس از روشن شدن ) ، در اولین مرحله برنامه ای موسوم به POST ( برگرفته شده از Power On Self Test ) را جهت حصول اطمینان از صحت عملکرد سخت افزار اجراء می نماید .

IOS image پس از اجرای برنامه POST در حافظه مستقر خواهد شد . بنابراین گزینه a نادرست است.

گزینه های c و d نادرست می باشند چراکه هر دو عملیات اشاره شده را می توان پس از استقرار IOS image در حافظه انجام داد .

سوال چهارم : در زمان ارتباط با روتر از طریق پورت کنسول ، چه نوع پیکربندی توصیه می گردد ؟

9600bps, 8 data bits, no parity, 1 stop bit, hardware flow control

9600bps, 8 data bits, no parity, 1 stop bit, no flow control

56000bps, 8 data bits, no parity, 1 stop bit, hardware flow control

56000bps, 8 data bits, no parity, 1 stop bit, no flow control

مشاهده پاسخ :

پاسخ : گزینه b

توضیحات :

نرم افزار ارتباطی ( نظیر HyperTerminal ) می بایست بر اساس پارامترهای مشخص شده در گزینه b تنظیم گردد .

گزینه a نادرست است چون hardware flow control پیکربندی نشده است .

گزینه های c و d به دلیل عدم در نظر گرفتن میزان صحیح bps ، نادرست می باشند . مقدار 9600 می بایست در نظر گرفته شود .

سوال پنجم : فرض کنید قصد داریم پیکربندی روتر را از راه دور و به کمک یک مودم انجام دهیم . مودم را به کدام اینترفیس زیر می بایست متصل نمود ؟

Console

Eth0/0

AUX

Ser0/0

مشاهده پاسخ :

پاسخ : گزینه c

توضیحات :

برای پیکربندی راه دور می بایست مودم را به پورت AUX متصل نمود .

از پورت کنسول جهت انجام پیکربندی به صورت محلی استفاده می گردد . بنابراین گزینه a نادرست است .

با استفاده از اینترفیس Eth0/0 نمی توان پیکربندی راه دور را از طریق مودم انجام داد . بنابراین گزینه b نادرست است.

با استفاده از اینترفیس ser0/0 نمی توان به کمک مودم پیکربندی راه دور را انجام داد . بنابراین گزینه d نادرست است.

سوال ششم :پس از راه اندازی اولیه روتر،  با استفاده از کدامیک از  روش های زیر می توان پیکربندی آن را انجام داد؟ ( سه گزینه را انتخاب نمائید ) .

ایجاد یک Terminal session از طریق Telnet

download پیکربندی از طریق TFTP

ایجاد یک Command-line session  از طریق TFTP

download پیکربندی از طریق CiscoWorks2000

مشاهده پاسخ :

پاسخ : گزینه های b ، a و d

توضیحات :

پیکربندی یک روتر را می توان از طریق برقراری یک Telnet session با روتر انجام داد .

گزینه b نیز درست است چراکه فایل های پیکربندی را می توان از طریق یک سرویس دهنده TFTP دانلود نمود . همچنین ، گزینه d درست می باشد چون نرم افزارهای مدیریت شبکه نظیر Cisco work2000 تسهیلات لازم به منظور دانلود فایل های پیکربندی را ارائه می نمایند .

از طریق TFTP نمی توان به اینترفیس خط دستور دستیابی‌ داشت ، بنابراین گزینه c نادرست می باشد

سوال هفتم: کدام گزینه زیر به عنوان یک مد پیکربندی در روتر محسوب می گردد که امکان استفاده از تعداد محدودی دستورات پایه مانیتورینگ را فراهم می نماید ؟

User EXEC level

Restricted EXEC level

Guest EXEC level

Anonymous EXEC level

مشاهده پاسخ :

اصول سیستم های شبکه جزوه کلاسی 75 ص

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 76

اصول سیستم های شبکه

جزوه کلاسی

استاد ازگلی

فهرست مطالب :

Internet work Basics Intمبانی

Introduction to LAN Protocol LANمقدمه ای بر پروتکل

Introduction to WAN Protocol WAN مقدمه ای بر پروتکل

Bridging and switching Basics پل سازی و راه گزینی

Routing Basics مبانی مسیر یابی

Network Management Basics مبانی مدیریت شبکه

Ethernet Technologies تکنولوژی های اِترنت

8. Internetworking Technology Over View Intدیدگاه تکنولوژی

فصل اول : مبانی (Internetworking)

شبکه :

به مجموعه ای از کامپیوترهای مستقل و متصل به یکدیگر شبکه گفته می شود. در سیستم های توزیع شده کامپیوترها متصل هستند ولی مستقل نیستند ولی در شبکه علاوه براینکه کامپیوترها متصل به یکدیگرند از همدیگر مستقل نیز می باشند.

اهداف شبکه و ویژگیهای آن ( Goals of Network ) :

اشتراک منابع ، برنامه ها ، داده ها و تجهیزات (Resource, Programs, Data and Device Sharing )

قابلیت اطمینان ( به دلیل تعدد منابع )High Reliability

هزینه کم ( به دلیل بعدهای مسافت ) Saving money

Salability : نیازها و سرویس ها متناسب با سخت افزار رشد پیدا کرده و تغییر می کنند. در شبکه نیز وقتی یک بسته نرم افزاری ارتقاء پیدا می کند ، نیازها و سرویس ها تغییر پیدا می کنند.

Communication Medium : افراد مختلف در نقاط مختلف با هزینه کم و سرویس خوب می توانند از طریق شبکه با یکدیگر ارتباط برقرار کنند.

Internetwork:

یک مجموعه ای از Individual Network (Network های متفرق و جدا از هم ( که حتی توپولوژی پروتکل هایشان با یکدیگر فرق می کند را به هم متصل می کند.عمل اتصال توسط Intermediate Devices ( Deviceهای واصل ، وسایل رابط ) صورت می گیرد و بنابراین یک شبکه Single ولی Large پدید می آید.

تعریفTerminal : یک Porte سریال (Com) یک مانیتور(Monitor) ، یک کیبورد (Keyboard) تشکیل یک Terminal را می دهند این وسیله CPU ندارد و صرفاً یک وسیله ورودی و نمایش دهنده می باشد.

تاریخچه Internetworking :

قبل از به وجود آمدن PC ها از Main Frame استفاده می شد که این کامپیوترها به کمک Terminalها و با سیستم Time sharing عمل می کنند. ( Main frame ها text base می باشند.) شرکت IBM پروتکلی به نام SNA (System Network Architecture) تعریف کرد که یک پروتکل 7 لایه ای ( مطابق OSI ) بود پس از ساخته شدن PC ها بحث LAN به وجود آمد.

شبکه های LAN (Local Area Network):

از به هم بسته شدن چند عدد PC به جهت ایجاد انتقال پیام، LAN به وجود می آید.در LAN بحث File Sharing مطرح شد که فایلی را توسط File Server می توان در اختیار User ها قرار داد. اصولاً LAN شبکه هایی با فاصله ی زیر یک کیلومتر ( در یک یا چند ساختمان ) می باشد. ( تکنولوژی Broad Cast باعث محدود شدن LAN از نظر فاصله می گردد.)

شبکه های MAN (Metropolitan Area Network) :

اگر فاصله ها از حدی بیشتر شود دیگر شبکه های LAN جوابگو نخواهد بود در شبکه های MAN ایستگاه های مرکزی ارتباط بین یک سری شبکه های LAN را برقرار می کند. ایجاد شبکه های MAN هزینه بالایی خواهد داشت. ( تلوزیون کابلی )

شبکه WAN (Wide Area Network):

از به هم پیوستن LANها توسط خطوط تلفن WAN به وجود آمد و محیط عملیاتی گسترده شد. در شبکه های WAN از تکنولوژی Point-to-Point استفاده می شود. که این اطلاعات نقطه به نقطه ارسال می شوند تا به مقصد برسند. بین شبکه ها مسیریاب وجود دارد.

امروزه High Speed LAN به وجود آمده است . سرعت LAN های قبلی در هر ده (1MG) بود که این سرعت به 10 MG و 100 MG و 1G ارتقاء یافت.این گونه شبکه ها عرض باند زیادی در اختیار دارند.

با به وجود آوردن LAN ها بحث Internet work گسترده تر شد.

تقسیم بندی شبکه ها :

از دیدگاه جغرافیایی ( فاصله ایستگاه ها )

LAN

MAN

WAN

از دیدگاه تکنولوژی انتقال داده ها

Point-to-Point

Broad Cast ( ( پخش همگانی)

مزایای Internet work :

اتصال LAN های Isolate ( یکپارچه سازی LAN های جدا از هم )

جلوگیری از Duplication of Resource ( Resourceهای اضافی را حذف می کند )

ایجاد نمودن مدیریت شبکه (Network Management) مدیریت فقط اعمال زور نیست.

وقتی که بحث Internet work مطرح می شود خیلی از سرویس ها جلوه ی دیگری پیدا می کنند (مثل Video Conferencing )

مدل OSI ( Open System Interconnection) :

اصول سرپرستی فـروش 40ص

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 40

اصول سرپرستی (فـروش )

هر سازمانی برای رسیدن به اهدافی فعالیت می کند. مهمترین هدف یک سازمان یا شرکت ارائه کار یا خدمات است. و باید کالاها، تولید یا خدمات را طوری ارائه دهد که برای مصرف کنندگان مقبول افتد. فروش با فنون متاقعد کردن طرف مقابل یا به اصطلاح عام با مشتری مرتبط است. مسلماً با خواندن کتاب درباره روشهای فورش می توان آنها را آموخت و به کار گرفت. ما به بررسی مسایل خواضی که مبتلا به فروشندگی ایرانی است پرداخته ایم. شاهد مثالهای زیر نمایانگر این دو نکته اساسی است که اولاً (فروش مثل هر مهارت دیگر یک تخصص است و باید با آموزش و تمرین آموخته شود، باوری که در یارن ضعیف است. دوم اینکه مواردی پیش می آید که در آنها روشهای گفته شده در کتابها کارائی ندارند و مستلزم ابتکار و نو آوری هستند. تجربیات ما نشانگر انعطاف پذیری شرایط فروش و حضور مشکلات خاص در موقعیت اجتماعی ما می باشد.

احترام به مشتری از نکات کلیدی فروش است

یکی از فعالیتهای عمده شرکت ما، تولید یکنوع وسیله الکتریکی است. از آنجا که این وسیله بطور سفارشی برای مشتریان ما تولید می شود، لذا ضروری است که اکثر خریداران، قبل از خرید، یکبار از محل کارخانه ما بازدیدد کنند و امکانات و توانائیهای شرکت ما را بررسی نمایند.

از جمله مشکلات ما برای فروش اینگونه محصولات، وجود شرکتی رقیب بود. این شرکت 15 سال بیشتر از ما سابقه فعالیت داشت و با امکانات خاص آنموقع، موفق به دریافت مقادیر زیادی ارز، با نرخ بسیار ارزان جهت خرید ماشین آلات و تجهیزات خود شده بود و با سرماه ای اندک امکانات فوق العاده زیادی فراهم آورده بود.

اگر ما تصمیم می گرفتیم ماشین آلات و ابزار مورد نیاز خود را ، معادل کارخانه آنها تهیه کنیم علاوه بر اینکه چنین سرمایه ای در اختیار نداشتیم، تهیه آن میزان سرمایه گذاری، عملاً امکان رقابت را از ما می گرفت؛ زیرا باید ارز به نرخ حدوداً یکصد برابر آنها تهیه می کردیم و در نتیجه، قیمت تمام شده محصولات ما حداقل 20 تا 50 برابر قیمت تمام شده آنها می گشت. بنابر این امکان رسیدن به آنها برای ما به هیچ وجه نه وجود نداشت و نه به فرض وجود، توجیه اقتصادی داشت. اما ما معتقد بودیم و ایمان داشتیم که توان فنی و تخصصی ما، اگر از آها بیشتر نباشد، حداقل کمتر از آنها نیست.

مدتها در این فکر بودم که چگونه بر این مشکل فائق آیم و مشتریان را متقاعد به خرید از شرکت خودمان بکنم. در همین خلال، ظرف مدت یکماه، دو مشتری بزرگ دولتی که هم از کارخانه آنها و هم از کارخانه ما بازدید کرده بودند شرکت ما را بعنوان تامین کننده کالا تایید نمودند. فرصت خوبی بود که از دیدگاه مشترین توانمندیهای خودمان را بفهمم و همچنین، ضعفهای موجود را تا نسبت به رفع نقایص و تقویت توانمندیها اقدام نمایم. هر دو مشتری بر روی دو نکته تاکید داشتند که شاید از نظر من در نگاه اول مهم جلوه نمی کرد، اما بعدها تاکید فراوان بر روی همین دو نکته باعث گردید که تعداد بسیار زیاد و غیر قابل تصوری از مشتریان را به خود جذب کنیم. آن دو نکته به قول مشتریان به شرح ذیل بود:

الف: در مواردی که نقصی بر روی دستگاه شما مشاهده می کنیم و آن را متذکر می شویم شما ضمن احترام به نظرات ما آن را یادداشت می کنید. در صورتی که در شرکت رقیب نه تنها تذکر ما را نمی پذیرند بلکه با ما بحث هم می کنند تا شاید ما را متقاعد سازند که در اشتباهیم.

ب: مدیرعامل شرکت شما را براحتی ملاقات می کنیم و با او مستقیما وارد مذاکره می شویم و با او غذا می خوریم، در صورتی که در شرکت دیگر به دلیل بزرگی از ابتدا تا انتها تنها با یکی از فروشندگان در تماس هستیم و اگر قرار باشد غذایی بخوریم تنها با همان فروشنده یا حداکثر با مدیرفروش غذا می خوریم.

بعد از آن قرار بر این گذاشتیم که اگر بنابر بازدید مشتری از کارخانه و صرف غذا در محل کارخانه باشد حتما غذا را با آنها بخورم و در ضمن متوجه شدم که مشتری بر روی یک نکته اساسی تاکید دارد و آن احترام و اهمیت به نظراتشان است.

2-2- دادن اطلاعات تخصصی به مشتری الزامی نیست

همزمان با تصدی شغل مدیرعاملی برخی از فروشهای شرکت را نیز خودم اداره می کردم تمامی مراحل فروش را از ابتدا تا انتها انجام می دادم و معتقد بودم با این کار علاوه بر اطلاع از موانع و مشکلات فروش و کسب نقطه نظرهای مشتریان باعث ایجاد انگیزه در دیگر فروشندگان نیز می‌شوم هیچگاه فروشندگان نمی توانستند در مقابل من بگویند، فروش دستگاه مشکل دارد یا قیمت دستگاه گران است؛ جملاتی که همواره فروشندگان و یا مدیرفروش به مدیرعامل تحویل می دهند.

در یکی از این پروژه های فروش که مبلغ فروش بسیار قابل توجه نیز بود دستگاه بسیار خوبی را با کیفیت عالی به مشتری عرضه کردم علی رغم تشکیل جلسات متعدد با مشتری و توضیحات فراوان در مورد دستگاه متاسفانه مشتری نه تنها به اطلاعات ذیقیمت و پیشنهاد عالی و استثنایی من توجهی نکرد بلکه با کمال شگفتی در نهایت تعداد زیادی دستگاه با کیفیت و مشخصات فنی بسیار ضعیف، از شرکت دیگری خریداری نمود. این مطلب مدتها ذهن من را به خود مشغول کرده بود. پس از اتمام خرید مشتری از شرکتی دیگر موضوع را تعقیب کردم تا علت را بیابم و بتوانم نقصیه را جبران کنم. سرانجام پاسخ سوال خود را دریافتم. پس از مدتها خریدار علت را برایم چنین توصیف کرد:

«توضیحات فنی زیادی دادی و من واقعا متوجه شدم که اطلاعاتم در این زمینه ضعیف است. نگران شدم که نکند در خرید کلاه به سرم برود لذا از شرکت دیگری خرید کردم.»