بازاریابی جاویژه

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 5

بازاریابی جاویژه ؛ گام نخست در کامیابی کسب و کارمهدی بیگدلو [e-mail]

چکیده

کارآفرینانی که در نظر دارند کسب‌وکار نوپایی را راهاندازی کنند میبایستی بازار هدف، خود را هر چه دقیقتر گزینش کنند. آنها نباید تلاش کنند که بر کل بازار فائق آیند و هر محصولی را تولید کنند. بلکه باید ابتدا یک بخش متمایز یا جاویژه را یافته و خدمت شایستهای را به آن ارائه کنند. بازاریابی جاویژه یکی از راهکارهایی است که در این خصوص میتواند یاریگر کارآفرینان در انتخاب بازار هدف باشد. در این شیوه بازاریابی معمولا تنها یک کسبوکار به عنوان عرضهکننده کالاها یا خدمات در آن بخش حضور خواهد یافت که این امر علاوه بر دور نگهداشتن کسبوکار از تهدیدهای رقابتی باعث خواهد شد سودآوری بالایی را نیز عاید کسبوکار شود. در این مقاله معرفی مختصری خواهیم داشت بر این شیوه بازاریابی.

مقدمه همراه با تخصصیتر شدن دانش و تکنولوژی، تقاضاها و بازارها هم به سمت تخصصیتر شدن حرکت میکنند. فعالیت نمودن در یک مقیاس وسیع دیگر حتی از عهده بزرگترین شرکتها و معظمترین کمپانی‌ها نیز بر نمیآید. این امر به‌ویژه برای شرکتهای کوچک و متوسط دشوارتر خواهد بود. شرکتهای کوچک و متوسط و به‌ویژه کارآفرینانی که در نظر دارند کسبوکار نویی را راهاندازی کنند باید بازار هدف خود را هر چه دقیق‌تر گزینش کنند، به طوری که همچنان که رقبای چندانی در آن بخش بازار حضور نداشته باشند از حجم بازار بالقوه مناسبی نیز برخوردار باشد. یکی از بهینهترین راهکارها برای چنین اقدامی یافتن یک جاویژه بازار (niche market) است. در ادامه در مورد این شیوه بازاریابی بیشتر بحث خواهد شد.

چیستیِ بازاریابی جاویژه"Niche" در زبان انگلیسی به معنای تورفتگی دیوار یا طاقچه آمده است که منظور از آن در بازاریابی, بخشهایی است که خارج از بازار اصلی و دور از توجه رقبای بزرگ قرار گرفته است. واژه "Niche" از یک واژه فرانسوی مشتق می‌شود که به معنای آشیان گرفتن است. بازاریابی جاویژه عبارت است از هدف گرفتن یک کالا یا خدمت به سوی بخش کوچکی از بازار که کالاها یا خدمات موجود نتوانستهاند نیاز آنها را به طور مطلوب برآورده سازند. تقریبا هر کسب‌وکاری به منظور پر کردن مکانهای خالی و بیمتصدی (برآورده ساختن نیازهای تامین نشده) آغاز به کار کرده است. با این وجود بازاریابی جاویژه معمولا به کسبوکارهای کوچک و متوسط مربوط میشود که کالا یا خدمت خاصی را برای بخش محدودی از بازار تولید میکنند. بر اساس پیشینه مربوط به بازاریابی جاویژه، پژوهشگران این‌گونه نتیجهگیری کردهاند که رویکرد جاویژه سه جنبه را در بر دارد: بازار، محصول و استراتژی. روابط این سه جزء در نمودار 1 نمایش داده شده است:جاویژه بازار بر افراد یا مصرفکنندگان خاصی تمرکز دارد که جملگی به یک «بخش» تعلق دارند و در پی آن، شرکت محصولی را مرتبط با آن جاویژه یافته و عرضه میکند. این راهبرد از مصادیق بازاریابی کششی محسوب می‌شود. (Shani & Chalasani, 1992; Weinstein, 1994) یک محصول جاویژه بر یک کالا یا خدمت تخصصی تاکید دارد که شرکت آن را به همه بخشها عرضه کرده است با این امید که جاویژه بازار آن را خود خلق نماید. این راهبرد از مصادیق بازاریابی رانشی است. (Kara & Kaynak, 1997) استراتژی جاویژه بر شرکت و اینکه چگونه شرکت رویکرد جاویژه را اجرا خواهد نمود, تمرکز دارد. (Linneman & Stanton, 1991) کاتلر (2003) بیان میدارد که صرف‌نظر از رانشی یا کششی بودن استراتژی، بحث اصلی در موفقیت یک استراتژی جاویژه تخصصگرایی است. محصول بازار جاویژه دارای این مشخصات است:_ مشتریان حاضر در جاویژه دارای مجموعه نیازهای متمایزی هستند._ مشتریان قیمت بیشتری (صرف قیمت) را به شرکتی که نیاز آنها را به بهترین نحو برآورده سازد پرداخت خواهند کرد._ جاویژه بازار به احتمال زیاد رقبای دیگر را جذب نخواهد کرد._ شرکتی که استراتژی جاویژه را در پیش گرفته از طریق تخصصگرایی مزیت اقتصادی پیدا خواهد کرد._ جاویژه بازار حجم بازار، سود و رشد بالقوه را داراست. (کاتلر، 2003) کسبوکارهای کوچک به دلیل هزینههای ثابت پایین و انعطافپذیری بالا قادرند نیازهای برآورده نشده بخشهای کوچک بازار را به سرعت شناسایی و بدون صرف هزینههای گزاف برای تحقیق و توسعه در جهت تامین آن، کالا یا خدمتی را ایجاد کنند. از آنجا که یک بازار جاویژه مصرفکنندگان محدودی دارد، شرکتهای بزرگ قادر به افزایش تولید و استفاده بهینه از صرفهجوییهای ناشی از مقیاس نخواهند بود و از این‌رو ورود به چنین بخشهایی برای آنان اقتصادی نخواهد بود. به این ترتیب شرکتهایی موفق‌تر هستند که از هزینه ثابت کم و توان انعطافپذیری بالایی برخوردار باشند. این بخش بازار غالبا به‌دلیل تمرکز و تخصص‌گرایی کسبوکار و نیز نبودن رقیب، سودآوری بالایی را حتی با فروش نه چندان بالا نصیب کسب‌وکار خواهد کرد. جاویژه‌های بازار می‌توانند بر اساس منطقه جغرافیایی، یک صنعت تخصصی، گروهای سنی یا نژادی و قومی یا هر گروه ویژه دیگری از افراد وجود داشته باشد. گاهی یک محصول جدید برای یک جاویژه میتواند ناشی از اصلاح و تعدیل در محصولات رایجی که توسط شرکتهای بزرگ تولید می‌شود، باشد. بدیهی است که موقعیت برای بازاریابی جاویژه می‌تواند در هر صنعتی وجود داشته باشد. گاهی این نوع بازاریابی حیطه بسیار باریکی را در بر می‌گیرد که محصول برای گروه کوچکی از بازار ایجاد شده است. در این شیوه از بازاریابی یک کالا یا خدمت به سوی بخش کوچکی از بازار که کالاها و خدمات موجود نتوانستهاند نیاز آنها را برآورده سازند هدفگیری میشود. این واژه از این‌رو «بازاریابی جاویژه» نام گرفته است که طی آن کارآفرینان با شناسایی مکانهای ویژه و خاص بازار – بخشهای کوچکی از یک بازار بزرگ با نیازهای تامین نشده که مورد توجه شرکتهای موجود قرار نگرفتهاند- اقدام به ورود به آن بخش کرده و پس از ورود و ارائه کالاها و خدمات مورد نیاز آنها، آن بخشها را پر میکنند. چنانچه یک کارآفرین در آغاز کار بخواهد وارد یک بازار بزرگ شود و محصولی را برای مشتریان و مصرف‌کنندگان زیادی عرضه کند باید با رقبای بسیاری رقابت کند و شاید از دید مصرفکنندگان محصول او مطلوبیت کمی داشته باشد. اما او میتواند به جای آنکه از دید «مشتریان بسیار»، «مطلوبیت کمی» داشته باشد، با ورود به یک جاویژه کالا یا خدمتی که برای «عده کمی»، «مطلوبیت بسیاری» دارد را به بازار عرضه کند.

دلایل اهمیت بازاریابی جاویژه بسیاری از کارآفرینان این‌گونه می‌پندارند که چنانچه محصول خود را به گسترده‌ترین بازار ممکن عرضه کنند به احتمال قوی در مسیر موفقیت گام خواهند برداشت. آنها از اینکه یک بازار جاویژه را مدنظر قرار دهند هراسان هستند. چرا که تصور می‌کنند کسب‌وکار آنها با از دست دادن مشتریان با شکست روبرو شود. اما این رویکرد «خوشامدگویی به همه» چندان کارایی ندارد. هنگامی که یک کارآفرین بدون در ذهن داشتن یک مشخصه متمایز کننده، بازاری را برای کسبوکار در نظر می‌گیرد، دوام و بقای کسب‌وکار وی دشوار خواهد بود. مالکان کسب‌وکارها اغلب می‌پندارند که بازارهای جاویژه فروش آنها را محدود می‌کند و یا حاشیه سود آنها را کاهش میدهد و به همین دلیل هم از آن بیم دارند. اما حقیقت این است که یک بازار جاویژه میتواند به صورت مولفه‌ای تعریف شود که به کسب‌وکار قدرت می‌بخشد. یک بازار جاویژه این امکان را برای شما فراهم می‌سازد که کسانی را که مخاطب بازاریابی خود قرار داده‌اید دقیقا تعریف کنید. زمانی که می‌دانید چه کسانی را مخاطب محصول کسب‌وکار خود قرار داده‌اید به سادگی میتوانید مشخص کنید که هزینه و توان بازاریابی خود را کجا صرف کنید.

به دلایل زیر تعریف نمودن بازار جاویژه پیش از راه اندازی کسبوکار اهمیت دارد:_ مالکان کسبوکارها این توانایی را می‌یابند که بودجه بازاریابی خود را از طریق هدف قرار دادن جاویژه بازار کاملا تعریف شده، حداکثر نمایند. _ کسب‌وکار می‌تواند راه‌حلها و محصولاتی را برای دیگر مسائلی که مشتریان جاویژه با آن روبرو هستند فراهم آورد. _ یک جاویژه بازار تعریف شده امکان ارائه ایده‌ها برای محصولات و خدمات جدید را که ذاتا از سوی جاویژه خاص کسب‌وکار درخواست می‌شوند، به سادگی فراهم می‌سازد. _ کسب‌وکار در معرفی خود به عنوان رهبر بازار در آن جاویژه مزیت پیدا می‌کند.

مزایای بازاریابی جاویژه همزمان با افزایش سرعت و گسترش ارتباطات و راستای آن گسترش دسترسی به اطلاعات، شرکتهایی میتوانند از فرصتها استفاده کنند که از انعطافپذیری بیشتری برخوردار باشند. چرا که دیگر تنها دارا بودن سهم بازار بالا و بهرهگیری از صرفهجوییهای ناشی از مقیاس منتج از تولید انبوه، جوابگو نیست. یک کسبوکار خانگی میتواند تقاضاهای پنهانی را که شرکتهای بزرگ توان واکنش به آن را ندارند و یا آن را قابل توجه نمیدانند، برآورده سازد. اهمیت موضوع از آنجا ناشی میشود که در جاویژه بازارها هزینه و قیمت مزیت رقابتی اصلی قلمداد نخواهد شد، بلکه شناسایی سریع سلیقهها و نیازها و در پی آن واکنش بدون‌درنگ نسبت به آن که از طریق طراحی کالاها و خدمات متناسب انجام میشود، میتواند امتیازی را نصیب شرکت کند. بازاریابی جاویژه انتخابی زیرکانه برای کارآفرینان و مالکان کسب‌وکارهای کوچک و خانگی است که بودجهای محدود برای تبلیغات، توزیع، تحقیقات بازار و حتی تولید انبوه دارند. چرا و چگونه یک کسب‌وکار کوچک در آغاز کار بایستی برای بخش بزرگی از بازار، تبلیغات خود را بفرستد؟ حتی اگر مالک چنین کسبوکاری از این جاهطلبی و دستودلبازی برخوردار باشد که تبلیغات خود را از طریق یک روزنامه سراسری یا شبکه تلویزیونی به آگاهی مشتریان بالقوه برساند و به فرض آنکه درصد معقولی از این بازار خواهان محصول شرکت باشند، آیا این مدیر میتواند این تقاضای بیش از ظرفیت شرکت را پاسخگو باشد؟ برای مثال اگر یک شرکت تولیدکننده قارچ خوراکی که تنها توان تولید سه تن فرآورده را دارد، از طریق تبلیغات تلویزیونی در مورد خواص غذایی قارچ اطلاعرسانی و تقاضایی یک هزار تنی را ایجاد کند، خواهد توانست از چنین تقاضایی به طور مطلوب و بهرهور استفاده کند؟ یا با اتلاف منابعی که میتوانستند در گلوگاهی دیگر به کار گرفته شوند، فرصت بادآوردهای را نصیب رقبای مستقیم و غیرمستقیم خود میکند؟ او در واقع کیک بزرگی را با هزینه خود تهیه میکند که تنها بخش کوچکی از آن را خود مصرف میکند. در مورد هزینههای توزیع، تحقیقات بازار، فروش اعتباری، تخفیفها و ... نیز به همین ترتیب. افزون بر این چنین شرکتی که کل بازار را مخاطب خود تلقی میکند، با فعالیت در این مقیاس میبایستی با غولهای رقیب نیز مبارزه بیامانی را تجربه کند.شرکتهای بزرگ تلاش چندانی را برای شناسایی نیازهای برآورده نشده جاویژههای بازار انجام نمیدهند. به این دلیل که با توجه به هزینههای بالای تحقیقات بازار، تحقیق و توسعه, بوروکراسی رایج و دیگر مسائل محدودکننده، منافع دستیابی به آن جاویژه نسبت به هزینههای آن، چندان صرفه اقتصادی را به‌وجود نمیآورد. چرا که در این بخش کوچک بازار تولید انبوه حرف آخر را نمیزند و تقاضا و تولید محدود است. اما برای کسب‌وکارهای کوچک و کارآفرینان مستقل این موقعیتها میتواند فرصتی طلایی محسوب شود که سود حاصل از بهرهگیری از فرصت بیش از هزینههای دستیابی به آن است.

شناخت فرصتهای بازاریابی جاویژه معمولا تفاوت بسیار کمی میان تشخیص فرصتهای بالقوه کسب‌وکار و تشخیص فرصتهای بازاریابی جاویژه وجود دارد. گاهی کارآفرینان بدون آنکه برنامه‌ای از پیش تدوین کرده باشند در موقعیت جاویژه قرار می‌گیرند. برای مثال شاید شما به کالا یا خدمتی نیاز داشته باشید درحالی‌که در منطقه خود قادر به یافتن و به دست آوردن آن نباشید. بنابراین تصمیم می‌گیرید آن کالا یا خدمت را خود شخصاً تامین کنید. به‌زودی متوجه ‌می‌شوید که دیگران آن محصول را از شما درخواست می‌کنند. بنابراین یک راه تشخیص فرصتهای بالقوه برای جاویژه اندیشیدن در مورد آن کالاها و خدماتی است که خود شما به آن نیاز دارید. همچنین ممکن است کسی در جامعهای که شما عضویت دارید برای مشاوره، یاری و یا نوع خاصی از خدمات نزد شما بیاید. آیا شما در حیطهای که نیاز برخی از افراد است تخصص دارید؟ آیا این کالاها یا خدمات به گونهای هستند که شما بابت آن پولی را دریافت کنید؟ برای مثال ممکن است خانواده شما به صورت سنتی در تهیه داروهای گیاهی دانش و مهارت داشته باشد و شما در حد رفع نیازهای شخصی از آن بهره ببرید. شما می‌توانید با توسعه مهارتهای خود و ارائه این خدمت به اطرافیان، دوستان و آشنایان و سپس عموم مردم از این مهارت درآمدزایی کنید. شما همچنین میتوانید فرصتهای جاویژه بازار را از سخنرانی‌هایی که میشنوید، مقالاتی که مطالعه می‌کنید و یا دیگر رخدادهایی که توجه شما را جلب میکنند، شناسایی کنید. شخصی ممکن است به شما عرضه کالا یا خدمتی را برای یک بازار خاص پیشنهاد دهد. شما ممکن است از یک سخنران که درباره برنامههای توسعه بحث میکند مطالبی را به دست آورید. همچنین ممکن است در مجلات یا روزنامهها در مورد نارساییها و نقصهای محصولات فعلی و نیاز برای کالاها یا خدمات خاص برای بخشهای معینی از بازار مطالبی را خوانده باشید. این نوع اطلاعات میتواند جرقهای را در ذهن شما ایجاد کند و یا بینشی که منجر به راهاندازی یک کسبوکار مبتنی بر بازاریابی جاویژه میشود را در شما به‌وجود آورد. برخی افراد سرگرمیهایی دارند که گاهی این سرگرمیها میتواند با یک فرصت بازاریابی جاویژه در یک راستا قرار گیرد. برای مثال در این زمینه میتوان از هنرهای شیرینی‌پزی یا سفالگری یا حتی پخت برخی غذاها نام برد. گاه شما از معدود افرادی هستید که طرز تهیه و مهارت پخت برخی غذاها را دارید در حالی‌که دیگران حاضر هستند برای مصرف آن غذا پول بپردازند. همچنین با توجه دور بودن فضای رقابتی بازار ایران از دیگر بازارهای کشورهای صنعتی و پیوسته نبودن با آن بازارها، گاه میتوان ایده‌ای را از شرکتها و کسب‌وکارهای خارجی دریافت و آن را در داخل کشور پیاده‌سازی کرد. برای نمونه از خدمات تحویل غذای آماده به درب منزل نام برد. علاوه بر همه‌ی اینها، در عصر ارتباطات سلیقههای کوچک به‌راحتی یکدیگر را یافته و می‌توانند موقعیتی را برای فرصتهای کسبوکار به وجود آورند.

انتخاب جاویژه مناسب برای کسب‌وکارهای موجودجای گرفتن در یک جاویژه بازار بدین معناست که شما نمیخواهید با شمار زیادی از کسب‌وکارهای مشابه تنها بر روی قیمت رقابت کنید. افزون بر این از آنجایی که شما میخواهید کالاها و خدماتی را برای تامین نیازهای خاص و نیز برای گروه برگزیدهای از افراد به طور سفارشی تولید کنید، اغلب قادر خواهید بود قیمت بالاتری را نیز درخواست کنید. کالاها و خدمات شما به بازاری عرضه می‌شود که به آسانی نمی‌توانند برای آن جایگزینی بیابند. جاویژه بازار به تلاشهای بازاریابی شما تمرکز خواهد بخشد. هر چه که شما متخصصتر شوید، بازار هدفتان خدمات شما را ارزشمندتر خواهد دید زیرا شما مستقیما با موقعیت منحصربهفرد آنها صحبت خواهید نمود.

این فرایند با پژوهش بازار آغاز می‌شود. بهترین مشتریان بالقوهتان، رقیبانتان، گرایش و حساسیت بازار را نسبت به کالاها و خدماتتان و توانایی خود را برای ارائه خدمت به این افراد تا حدی که شما را به عنوان تامین‌کننده نیاز آنها بشناسند مورد واکاوی و تحلیل قرار دهید. پژوهش بازار به مثابه فرو بردن انگشتان پا برای تست دمای آب دریاچه پیش از پریدن درون آن است. اگر شما دقیقا دریابید که چه گروهی از افراد را میخواهید به‌دست آورید و نیازهای آنان چیست ، از هدر دادن پول و زمان پرهیز میکنید. چرا که میدانید این توانایی را دارید که کالاها و یا خدمات خود را برای تناسب با نیاز بازار هدفتان اصلاح کنید. پژوهش بازار لزوما نیازمند مشاوران و بررسیها پرهزینه و تشکیل گروه کانون نیست، بلکه میتواند به سادگی پرسش سوالات متناسب از بهترین مشتریانتان باشد. پاسخ به پرسشهای زیر می‌تواند در مشخص ساختن بازار جاویژه برای کسبوکارهای موجود یاریگر باشد:_ هم اکنون مشتریان فعلی کسب و کار چه کسانی هستند؟ آیا کسب‌وکار ما با یک بازار هدف متمایز که نیازها و علایق مشترک دارند, سروکار دارد؟ _ آیا بازار برای اینکه کسب‌وکار ما را پشتیبانی کند، به اندازه کافی بزرگ هست؟_ چه تفاوتی در محصولات و خدماتی که ما ارائه می‌کنیم نسبت به دیگر محصولات این صنعت وجود دارد؟ و چگونه می‌توانیم این تفاوت را به وجود آوریم؟_ آیا میتوانیم کالاها، خدمات و هویت کسبوکار خود را برای رفع نیازهای خاص بازار تعدیل کنیم؟ _ آیا هم اکنون محصولات موجود توانستهاند به بازار هدف ما آنگونه که باید خدمت ارائه کنند؟ _ آیا ما میتوانیم با یک روش کارا و کم هزینه به مشتریان بالقوه خود دست پیدا کنیم؟ بهترین راه برای پاسخ به این پرسشها این است که تحلیل مفصلی روی آن انجام نگیرد. تنها بایستی اولین مواردی را که به ذهن می‌رسد یادداشت کرد. آنگاه خواهید توانست با تجزیه و تحلیل پاسخها آنها را تکمیل و بدین ترتیب به راحتی جاویژه بازار خود را تعریف کنید.

تحقیق در مورد لوله سبز (word)

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 24

سخن نخست

یکی از آرمان های بزرگ انقلاب اسلامی, ایجاد تحولی عظیم در اقتصاد کشور برای رهایی از وابستگی شدید به در آمد های حاصل از صادرات نفت می باشد. در این راستا بهبود در آمد های حاصل از صادرات غیر نفتی اهمیت ویژه ای دارد.

در صدور کالاهای غیر نفتی, توجه به محصولاتی که از ارزش افزوده بالاتری برای اقتصاد ملی فراهم سازد, ضروری است.

با وجود آنکه در دو برنامه توسعه اقتصادی, اجتماعی و فرهنگی کشور, بخش کشاورزی به عنوان محور توسعه انتخاب شده است, لیکن توسعه صنعت برای تامین تجهیزات مورد نیاز بخش کشاورزی و نیز تولید محصولات با ارزش افزوده بالاتر همچنان جایگاه - ویژه ای دارد.

از آنجا که صدور محصولات صنعتی, در آمد ارزی بیشتر و نیز ارزش افزوده بالاتر برای اقتصاد کشور به ارمغان می آورد, تلاش برای توسعه این بخش و تولید کالاهای قابل صدور به بازار های جهانی ضروری است.

در هشت سال اخیر, سرمایه گذاری کلانی برای رشد بخش صنعت, از سوی دولت و بخش خصوصی به عمل آمده و ماحصل این سرمایه گذاری ها, کاهش واردات و صرفه جویی ارزی بوده است.

بر اساس آمار منتشره از سوی وزارت صنایع تنها در سال گذشته واحدهای صنایع غیر فلزی 76 / 1 میلیارد دلار ارز بری ( به صورت مستقیم ) داشتند, اما ارزش تولیدات آنها بالغ بر 3 / 7 میلیارد دلار و صرفه جویی ناشی از تولید این محصولات برای اقتصاد کشور 5 / 5 میلیارد دلار بوده است.

با این وجود از آنجا که سرمایه گذاری شده در بخش صنعت, غالبا برای تامین نیاز بازار داخلی بوده و فقط از این جهت توجیه اقتصادی داشته است. صادرات این بخش در حد قابل قبولی رشد نداشته و منحصر به صدور تولیدات مازاد بر نیاز داخلی بوده است. حتی اهداف برنامه دوم سال نخست اجرای آن در زمینه صدور محصولات صنعتی محقق نشده است.

بر اساس آمار موجود, ارزش صادرات صنایع غیر فلزی تحت پوشش وزارت صنایع در سال 74 به میزان 12 در صد و در سال گذشته به میزان 34 در صد کمتر از هدف برنامه بوده است.

با این روند, انتظار نمی رود که در سال های 78 – 1376 نیز اهداف برنامه برای صادرات بخش صنعت محقق گردد.

گذشته از آنکه سرمایه گذاری های بخش صمعت با دید تامین نیاز بازار داخلی بوده و سمت و سوی صادرات نداشته است, وجود تنگنا ها و موانعی که ناشی از عوامل گوناگون بوده است نیز مانع از تحرک صادرات صنعتی شده است.

برای تحرک بخشیدن به صادرات محصولات صنعتی, رفع موانع و تنگنا های موجود باید در اولویت برنامه ریزی های اقتصادی قرار گیرد, تا هر چه سریعتر محصولات این بخش جایگاه خود را در بازارهای خارجی, دست کم در بازار کشورهای همسایه و هم سنگ اقتصادی ایران بیابد.

به عقیده کارشناسان اقتصادی, سیاست انقباضی پولی کشور که به منظور مقابله با تورم, جمع آمری و تجهیز در آمد های ارزی برای باز پرداخت به موقع تعهدات خارجی, مقابله با نا به سامانی بازار ارز و جلوگیری از کاهش مستمر ارزش ریال و... اتخاذ شد, بدترین ضربه را به بخش صنعت و صادرات آن زده است.

با اتخاذ این سیاست, منابع مالی مورد نیاز بخش صنعت در دو سال و نیم گذشته با دشواری تامین شده است و برخی از واحد های تولیدی به دلیل ضعف بنیه مالی نتوانستند در حد ظرفیت نصب شده کار کنند. این امر زیان قابل توجهی به اقتصاد کشور وارد کرده است.

نبود تشویق ها و تسهیلات لازم از یک سو بخش تولید صنعتی و از سوی دیگر قدرت رقابت و صادرات آن را نشانه رفته است.

تغییر پی در پی قوانین مربوط به سپردن پیمان ارزی, زمان برگشت ارز به اقتصاد کشور, استفاده از واریز نامه های صادراتی, ثبات نرخ ارز در شرایطی که روند تورم در اقتصاد کشور تداوم داشته و ... موجب گردیده که بازرگانان و صادر کنندگان محصولات صنعتی از پذیرش تعهدات مدت دار برای عرضه کالا به مشتریان خارجی پرهیز کنند و برنامه ریزی تولید و صادرات خدشه بر دارد.

از این رو بازنگری در مقررات مذکور و نیز نظام قیمت گذاری محصولات صنعتی, ضرورت دارد.

از سوی دیگر, نهاد های حمایت کننده از صادرات محصولات صنعتی, نو پا, کم بنیه و فاقد ابزار های لازم برای تشویق و پشتیبانی از صادرات صنعتی می باشند. این نهادها تشکیل شده اند, لیکن هنوز توان مالی کافی برای واگذاری اعتبارات و تضمین های صادراتی به صادر کنندگان محصولات صنعتی و خریداران خارجی ندارند.

اگر این نهادها پا بگیرند و به عبارت دیگر از حمایت مالی ( ارزی و ریالی ) دولت برخوردار شوند, می توانند نقطه امیدی برای رونق صادرات غیر نفتی و به ویژه محصولات صنعتی باشند.

تولیدات صنعتی کشور در هشت سال اخیر از نظر کیفی و روند بهبود را طی کرده اند.

با توجه به ویژه مدیران واحدهای تولیدی به بهبود کیفیت و استفاده از استانداردهای قابل قبول بین المللی در تولیدات, محصولات قابل صدور (به لحاظ کیفی) تولید می شوند, لیکن مقوله رقابت در بازار های بین المللی فقط رعایت استاندارد در کیفیت کالا نمی باشد, بلکه موضوع قیمت نیز اهمیت دارد.

بخش قابل توجهی از تولیدات صنعتی با وجود مرغوبیت از نظر قیمت, قدرت رقابت ندارند و ضرورت دارد در این راستا مدیران واحدهای تولیدی و دولت با همکاری و همیاری متقابل, تلاش مضاعفی را به کار گیرند.

فصل اول

شرکت لوله سبز شیراز سهامی خاص

این شرکت از سال 1376 با تجربه چندین ساله در زمینه تولید و با اعتقاد به اینکه کیفیت و برتری محصولات تامین خواسته های مصرف کنندگان می باشد, و رعایت آخرین استاندارد های فنی و مهندسی, و تعیین کننده ای را در زمینه تولید ایفا می کند.

با استفاده از مواد اولیه وارداتی از کشورهای اروپایی نظیر فنلاند, آلمان و بلژیک, محصولات مورد نیاز تاسیسات ساختمانی را در انواع لوله و اتصالات پلی پروپیلن ( لوله سبز ) مطابق با موازین بهداشتی اعلام شده از سوی وزارت بهداشت و استاندارد های بین المللی- (8078 و 8077 وD I N ) تولید می نماید.

طبق برنامه خاص, محصولات این شرکت به صورت ادواری در آزمایشگاه کنترل کیفیت کار خانه و آزمایشگاه های مورد تائید اداره کل استاندارد و تحقیقات صنعتی مورد آزمون قرار می گیرند.

محصولات تولیدی این شرکت در کلیه موارد دارای تائیدیه های معتبر از اداره کل استاندارد و تحقیقات صنعتی ایران بر اساس استاندارد های آلمان می باشد.

برخی از ویژگیهای محصولات تولیدی با مارک تجاری

P . G .S

مواد اولیه : پلی پروپیلن, راندوم کوپلیمر

دارای گواهی بهداشت از وزارت بهداشت, درمان و آموزش پزشکی

-اداره کل نظارت بر مواد غذایی و آشامیدنی قابل استفاده در تاسیسات آب سرد و گرم ساختمان های مسکونی, کارخانه های تولیدی مواد شیمیایی, صنایع غذایی و بهداشت

- پایداری قابل قبول در مقابل حرارت و فشار و هیدرو ستاتیک 20 اتمسفر و دمای کار کرد مداوم 70 درجه سانتیگراد با طول عمر 50 سال با ضریب ایمنی 25/1 طبق تائیدیه های اخذ شده از اداره کل استاندارد و تحقیقات صنعتی و شرکت تحقیقات صنایع شیمیایی حد واسط آلی مطابق استانداردهای 8078 و 8077 D I N آلمان -مقاوم در برابر خوردگی, رسوب گیری و تغییر شکل

-پایداری مناسب و قابل قبول در برابر اکثر مواد شیمیایی

-نصب سریع و آسان

-دارای بیمه نامه مسئولیت محصول 10 ساله و تضمین کیفیت کالا

این شرکت علاوه بر تولید لوله و اتصالات پلیمری, بر حسب نیاز خاص شرکت های تاسیساتی در خصوص لوله و اتصالات پلیمری سه لایه جهـت آلمان تولید کننده و لوله اتصالات پیلمری در انواع لوله و اتصالات پلی پروپیلن ( لوله سبز ) می باشد.

با توجه به تقاضای مصرف کنندگان Banninger با علامت تجاری B– R به مصرف کنندگان اینگونه محصولات ارائه می گردد.

تحقیق در مورد نمایش (word)

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 76

یاددشت نخست

واژه ی «نمایش» را بنا به قرار داد –معادل مفهو می به کار می گیریم که به دلیل تفاوت در سنت و سابقه ی فرهنگی / تاریخی ،با مفهوم «تئاتر» متفاوت است. نمایش ارتباط بیشتر و غنی تری با آیین دارد و – جدا از بستگی های گوهری اش به گونه های کهن تر «روایت» و «اسطوره» -مهمترین تفاوتش با تئاتر در این است که نمایش با قصد و هدف حل شدن انسان در تمامیت هستی و رسیدن به حقیقت و جود اجرا می شود، و در این قصد تمایز و تفکیکی میان نمایشگر و تماشاگر وجود ندارد . هر دو برای رسیدن به هدفی واحد،که گم شدن از خود و مستحیل شدن در ذات مطلق هستی ست به نمایش می پردازند؛ همچون نمایشگر و تماشاگر «تعزیه» که – هر دو – برای رسیدن به «ثواب» به میدان نمایش می آیند و نمایشگر و تماشاگر«نو»ی ژاپن که مقصود شان رسیدن به «یوگن» است و نمایشگر و تماشاگر «کاتاکالی» هندکه به قصد وصول به «راسا» به نمایش می پردازند . به این ترتیب، در نمایش ،هر گونه «فردیت» نفی می شود و حل شدن در ناخوداگاه جمعی و پیوستن به روح سنت و آیین جای آن را می گیرد. در نتیجه دیدگا ه های شخصی هنرمند ،خلاقیت و ابداع فردی و مقاصد انفرادی از شرکت در اجرا یا تماشای نمایش خود به خود منتفی ست. تئاتر،بر عکس ،زمینی تر و انسانی تر است ،و در آن نمایشگر بدعت با قصد و هدف مشخص می کوشد- معنا، فضا، حس و حال، یا پیامی را به تماشاگر که به عنوان «فرد» - با «حق نقد»- به قصد تماشا،لذت بردن،آگاه شدن ازموضوعی،یا برقرار کردن رابطه با اثر هنری انسانی به تماشا خانه آمده ،منتقل و در نهایت جایگاه انسان را – در شرایط و موقعیت اجتماعی تعریف شده – مشخص کند . نمایش ،همه ی تفاوت های جز یی در افراد،مو ضوعات ،زمان و مکان هر قصه ،و ابزار و بساط هر اجرا را به سوی یک کل،یک منشا ء،یک صورت ازلی از وحدت همه ی اجزای جهان، و تصویر مثالی از قطب های خیر و شر عالم باز می گرداند. تئاتر، برعکس، در جهت تعریف ،تمایز ،و تشخص بخشیدن به هر جزءاز کلیت ظاهرا تعریف ناشدنی و به بیان در نیامدنی هستی حرکت می کند . تفاوت های دیگر میان نمایش و تئاتر همه فرعیاتی بر این نکته ی اصلی اند؛ و نگفته پیداست که آنچه نخستین گام های پیدایش و تحولش در ایران در این نوشته بررسی شده ،«تئاتر» است،نه «نمایش» به عبارت دیگر،موضوع این کتاب بررسی آن لحظه ی خاص از تاریخ ماست که تئاتر به موازات نمایش نطفه می بندد.

و اما «تیاتر» لفظی ست که دقیقا در تاریخ مورد بحث در این نوشته به هر دو معنای «اجرا» و متن نمایشنامه به کار می رفته و کاربردش در این جا – همچنان که عینا از متون نویسند گان همان عصر گرفته شده – هم اشارتی به درک مردمان آن عصر از مفهوم تئاتر دارد ،هم تاکیدی بر فاصله ی تاریخی میان دوران ما و آن عصر ،هم طنینی غمخوارانه (نوستالژیک)از حال و هوای روزهای آغازین این هنر –یا این دیدگاه تازه به هنر های نمایشی - در ایران املایی که شاید با آشنایی زدایی از واژه ی تئاتر در نظر خواننده ی امروز نیز طنینی از تازگی ایجاد کند.در این نوشته نیز مقصود دقیقا استفاده از همین طنین تاریخی،و فضایی که این طنین ایجاد می کند ،با رنگی از تازگی برای عصر خود ،و رنگی از دلتنگی (نوستالژی) برای امروز است. (1)

مقدمات

نمایش در آغاز از تحول رسمها و نیایشهای مذهبی بیرون آمد ،و وقتی به جایی رسید که دیگر رسم و نیایش نبود باز همواره نیازمند دستگاه دین و بیت المالش بود . اگر دین نمایش پذیر بود و اگر مراجع مذهبی رسمهای تماشایی وسپس نما یش را برای توسعه ی قصه ها وکرامات مذهبی لازم میدانستند چنین می شد که دین فراهم کنند ه ی وسایل وامکانات نمایش می شد .

دینهای یک خدایی – مثل دین زرتشتی ویا اسلام که ما داشتیم –کمتر از دینهای چند خدایی –آنچنا نکه در هند و یونا ن بود – روحیه ی نما یش پذیری دا شته اند. در دینهای یگانه پرست حالت مطلق خدا و صورت ناپذیری او اولین تصورهای تجسم بخشیدن به ماورا طبیعت را نفی می کند ولی در دینهای چند خدایی حالت انسانی تر خدایان و روابط شبه انسانی آنها با یکدیگر و حتی گاه هبوط تفننی شان به میان مومنان راهی گشوده و خیال انگیز است. برای مثل این را داشته باشیم که در آسیا مذهب که از هند به آن طرف همه جا منشا رقص و موسیقی و نمایش و نظایر اینها بود در اینجا مانع از همه ای اینها شد. خدای هندی به دست خود سنگ بنای تماشاخانه را می گذارد و ازاندیشه ی خود اصول رقص و موسیقی را انشا می کند و به میان مومنان می فرستد ولی خدای ایرانی که خدای سرزمینی خشک است حتی به هنگام موبدان – که مذهب را با تجمل و روشنی آمیخته بودند – موسیقی و رقص را کار پیروان و جاودان می داند وسختگیرانه نهی می کند. (2)

تحقیق در مورد رمانتیک های آلمان (word)

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 104

نسل نخست رمانتیکهای آلمان

شلینگ

آثار کانت رامعمولا سرچشمه زیباشناسی در آلمان می دانند ، با وجود این می توان گفت که رمانتیکهای آلمان هرگز موضع اصلی کانت رانپذیرفتند ، زیرا مشرب محتاط وذوق محافظ کار اوباب طبع آنها نبود . وقتی که فرید ریش ویلهم یوزف شلینگ ( 1775-1854) در 1796 طرح فلسفه جدید خویش را تهیه می کرد تمایزی را که کانت میان معرفت شناسی epistemology واخلاق وزیبا شناسی قائل شده بودکاملا نادیده گرفت ، واین داعیه سترگ رامطرح کرد که مثال idea زیبایی ، به معنای والای افاطونی آن ،« وحدت بخش همه مثالهای دیگر است »(18) کانت امر خوب ، امر حقیقی ، وامر زیبا را به دقت از همه متمایز می کند ، و شلینگ زیبایی را بر تارک والاترین ارزشها می نشاند ولی زیبایی نزد او درواقع همان حقیقت وخوبی در لباس مبدل است . (19)

بطور کلی شلینگ مشرب نو افلاطونی رااحیاء می کند ، هنر درنظر او عبارت از به چشم دل دیدن یا کشف وشهود عقلی است این تعبیر برگرفته ازجورد انوبرونو است .(20) فیلسوف وشاعر ، هردو، تاکنه کائنات نفوذ می کنند وبه امر مطلق می پردازند بدین ترتیب ، هنرموانع موجود میان دنیای عینی ومثالی رافرومی ریزد نظر شلینگ درباره نسبت دقیق فلسفه با هنر متغیر است گاهی فلسفه وهنروحقیقت وزیبایی راکاملا یکسان می انگارد : گاهی نسبت میان آنها را مانند نسبت میان سنخ ازلی وتصویر می داند . (21)

شلینگ به سخنرانیهای خود با ابراز این امیدخاتمه بخشیده که میان هنرها وحدتی به وجود آید ودرام یونانی ، که اپرای عصر جدید صرفا تقلید ی خام از آن است ، مجدداً احیا گردد (22) کولریج مدت زمانی پیرو شلینگ بود وخود را شارح آرای او می شمرد .

نووالیس

نووالیس (فرد ریش فن هارد نبرگ ( 1772-1801) درنظریه شعر خود آشکارا به شلینگ متکی است ودر نقدعملی نیز تقریبا هرگز از حد ابراز عقایدی که به صورت کلمات قصار بیان شده فراتر نمی رود (23) حداکثر نقدی که نووالیس مجاز می داند « نقد مولد » .

یعنی« توانایی تولید همان اثری است که موردنقد قرار گرفته» است ولی بدین ترتیب ،متقد را شاعر کرده ونقد را از میان برداشته است درواقع هنوز برای نقد نورامیدی باقی است پس نقد تدبیری است برای یافتن مقام اثر هنری ،کشف خوانندگان مناسب برای آن ، تعریف موقعیت آن دردنیای شعر نووالیس معتقد است که هر کتابی موجب هزاران حس وفعالیت می شود که برخی از آنهامعین وتعریف شده اند وبرخی آزادند ، وبررسی آرمانی آن حاوی گزیده یا چکیده کاملی از تمامی چیزهایی است که می توان درباره آن نوشت یا گفت: (24)

واکنر ودروتیک

ویلهلم هالینریش واکنرودر ( 1773-1798) ودوستش لودویگ تیک ( 1773-1853) را معمولا به نووالیس منتسب می دانند ، لکن درواقع نظرهای زیبا شناختی وزمینه فکری آنها بسیار متفاوت اند ، نووالیس از لحاظ فکری ، از همستر هویس وشیلر و شلینگ نسب می برد ، و واکنرو در ازهمان وهردر تیک بهگزین است وتقریبا سال به سال نظریات زیبا شناختی معاصران خویش را ،ازواکنرودرگرفته تادلبستگی طولانی به نظرهای دوستش زولگر، منعکس میکند(25) پیداست که واکنرودر هنر راعمدتا درخدمت دین ، درمقام دین ، درحکم وحی می داند هرهنرمند خوبی مبهم است ، در انتظار نشسته وبرای مدد بلا واسطه الهی » دعا می کنند.(26) واکنرودر پیش از آنکه بتواند دیدگاه جدید خویش را با تفصیل بیشتری مطرح کند درگذشت. امروزه فقط نظرش درباره وحدت دین وهنر ،اعتماد ساده لوحانه اش به الهام واحساس راستین ، نظرش درباره جدایی هنراز زندگی ،ونیز انزوای هنرمند در محیطی ناسازگار به یاد مانده است .

لودویک تیک را معمولا شخص اول مکتب رمانتیسم آلمان به شمار می آورند . ولی در مقام منتقد با برادران شلگل هم ارز نیست . ذهن او انسجام ونظم لازم را برای تکوین نظریه ادبی نداشت . ذوق ادبی دقیقی داشت ، ولی بندرت توانست آن را در بحثهای عمده به کار گیردتا منتقد عملی خود به حساب آید تبعات ادبی او در آن زمان ومکان ارزشمند بودند ولی امروزه بکلی قدیمی ومنسوخ شده اند.(27) تیک منتقد بهگزینی است که آثارش بازتابی ازتاثیرات زمان ودوستان اوست . اوچندین مرحله نسبتا مشخص را پشت سرگذ اشت دوره ای مقدماتی که مطالعات اودر آثار هردروزیباشناسان انگلیس منعکس می کند ، دوره ای (عمدتا از 1797 تا

بازاریابی جاویژه

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 5

بازاریابی جاویژه ؛ گام نخست در کامیابی کسب و کارمهدی بیگدلو [e-mail]

چکیده

کارآفرینانی که در نظر دارند کسب‌وکار نوپایی را راهاندازی کنند میبایستی بازار هدف، خود را هر چه دقیقتر گزینش کنند. آنها نباید تلاش کنند که بر کل بازار فائق آیند و هر محصولی را تولید کنند. بلکه باید ابتدا یک بخش متمایز یا جاویژه را یافته و خدمت شایستهای را به آن ارائه کنند. بازاریابی جاویژه یکی از راهکارهایی است که در این خصوص میتواند یاریگر کارآفرینان در انتخاب بازار هدف باشد. در این شیوه بازاریابی معمولا تنها یک کسبوکار به عنوان عرضهکننده کالاها یا خدمات در آن بخش حضور خواهد یافت که این امر علاوه بر دور نگهداشتن کسبوکار از تهدیدهای رقابتی باعث خواهد شد سودآوری بالایی را نیز عاید کسبوکار شود. در این مقاله معرفی مختصری خواهیم داشت بر این شیوه بازاریابی.

مقدمه همراه با تخصصیتر شدن دانش و تکنولوژی، تقاضاها و بازارها هم به سمت تخصصیتر شدن حرکت میکنند. فعالیت نمودن در یک مقیاس وسیع دیگر حتی از عهده بزرگترین شرکتها و معظمترین کمپانی‌ها نیز بر نمیآید. این امر به‌ویژه برای شرکتهای کوچک و متوسط دشوارتر خواهد بود. شرکتهای کوچک و متوسط و به‌ویژه کارآفرینانی که در نظر دارند کسبوکار نویی را راهاندازی کنند باید بازار هدف خود را هر چه دقیق‌تر گزینش کنند، به طوری که همچنان که رقبای چندانی در آن بخش بازار حضور نداشته باشند از حجم بازار بالقوه مناسبی نیز برخوردار باشد. یکی از بهینهترین راهکارها برای چنین اقدامی یافتن یک جاویژه بازار (niche market) است. در ادامه در مورد این شیوه بازاریابی بیشتر بحث خواهد شد.

چیستیِ بازاریابی جاویژه"Niche" در زبان انگلیسی به معنای تورفتگی دیوار یا طاقچه آمده است که منظور از آن در بازاریابی, بخشهایی است که خارج از بازار اصلی و دور از توجه رقبای بزرگ قرار گرفته است. واژه "Niche" از یک واژه فرانسوی مشتق می‌شود که به معنای آشیان گرفتن است. بازاریابی جاویژه عبارت است از هدف گرفتن یک کالا یا خدمت به سوی بخش کوچکی از بازار که کالاها یا خدمات موجود نتوانستهاند نیاز آنها را به طور مطلوب برآورده سازند. تقریبا هر کسب‌وکاری به منظور پر کردن مکانهای خالی و بیمتصدی (برآورده ساختن نیازهای تامین نشده) آغاز به کار کرده است. با این وجود بازاریابی جاویژه معمولا به کسبوکارهای کوچک و متوسط مربوط میشود که کالا یا خدمت خاصی را برای بخش محدودی از بازار تولید میکنند. بر اساس پیشینه مربوط به بازاریابی جاویژه، پژوهشگران این‌گونه نتیجهگیری کردهاند که رویکرد جاویژه سه جنبه را در بر دارد: بازار، محصول و استراتژی. روابط این سه جزء در نمودار 1 نمایش داده شده است:جاویژه بازار بر افراد یا مصرفکنندگان خاصی تمرکز دارد که جملگی به یک «بخش» تعلق دارند و در پی آن، شرکت محصولی را مرتبط با آن جاویژه یافته و عرضه میکند. این راهبرد از مصادیق بازاریابی کششی محسوب می‌شود. (Shani & Chalasani, 1992; Weinstein, 1994) یک محصول جاویژه بر یک کالا یا خدمت تخصصی تاکید دارد که شرکت آن را به همه بخشها عرضه کرده است با این امید که جاویژه بازار آن را خود خلق نماید. این راهبرد از مصادیق بازاریابی رانشی است. (Kara & Kaynak, 1997) استراتژی جاویژه بر شرکت و اینکه چگونه شرکت رویکرد جاویژه را اجرا خواهد نمود, تمرکز دارد. (Linneman & Stanton, 1991) کاتلر (2003) بیان میدارد که صرف‌نظر از رانشی یا کششی بودن استراتژی، بحث اصلی در موفقیت یک استراتژی جاویژه تخصصگرایی است. محصول بازار جاویژه دارای این مشخصات است:_ مشتریان حاضر در جاویژه دارای مجموعه نیازهای متمایزی هستند._ مشتریان قیمت بیشتری (صرف قیمت) را به شرکتی که نیاز آنها را به بهترین نحو برآورده سازد پرداخت خواهند کرد._ جاویژه بازار به احتمال زیاد رقبای دیگر را جذب نخواهد کرد._ شرکتی که استراتژی جاویژه را در پیش گرفته از طریق تخصصگرایی مزیت اقتصادی پیدا خواهد کرد._ جاویژه بازار حجم بازار، سود و رشد بالقوه را داراست. (کاتلر، 2003) کسبوکارهای کوچک به دلیل هزینههای ثابت پایین و انعطافپذیری بالا قادرند نیازهای برآورده نشده بخشهای کوچک بازار را به سرعت شناسایی و بدون صرف هزینههای گزاف برای تحقیق و توسعه در جهت تامین آن، کالا یا خدمتی را ایجاد کنند. از آنجا که یک بازار جاویژه مصرفکنندگان محدودی دارد، شرکتهای بزرگ قادر به افزایش تولید و استفاده بهینه از صرفهجوییهای ناشی از مقیاس نخواهند بود و از این‌رو ورود به چنین بخشهایی برای آنان اقتصادی نخواهد بود. به این ترتیب شرکتهایی موفق‌تر هستند که از هزینه ثابت کم و توان انعطافپذیری بالایی برخوردار باشند. این بخش بازار غالبا به‌دلیل تمرکز و تخصص‌گرایی کسبوکار و نیز نبودن رقیب، سودآوری بالایی را حتی با فروش نه چندان بالا نصیب کسب‌وکار خواهد کرد. جاویژه‌های بازار می‌توانند بر اساس منطقه جغرافیایی، یک صنعت تخصصی، گروهای سنی یا نژادی و قومی یا هر گروه ویژه دیگری از افراد وجود داشته باشد. گاهی یک محصول جدید برای یک جاویژه میتواند ناشی از اصلاح و تعدیل در محصولات رایجی که توسط شرکتهای بزرگ تولید می‌شود، باشد. بدیهی است که موقعیت برای بازاریابی جاویژه می‌تواند در هر صنعتی وجود داشته باشد. گاهی این نوع بازاریابی حیطه بسیار باریکی را در بر می‌گیرد که محصول برای گروه کوچکی از بازار ایجاد شده است. در این شیوه از بازاریابی یک کالا یا خدمت به سوی بخش کوچکی از بازار که کالاها و خدمات موجود نتوانستهاند نیاز آنها را برآورده سازند هدفگیری میشود. این واژه از این‌رو «بازاریابی جاویژه» نام گرفته است که طی آن کارآفرینان با شناسایی مکانهای ویژه و خاص بازار – بخشهای کوچکی از یک بازار بزرگ با نیازهای تامین نشده که مورد توجه شرکتهای موجود قرار نگرفتهاند- اقدام به ورود به آن بخش کرده و پس از ورود و ارائه کالاها و خدمات مورد نیاز آنها، آن بخشها را پر میکنند. چنانچه یک کارآفرین در آغاز کار بخواهد وارد یک بازار بزرگ شود و محصولی را برای مشتریان و مصرف‌کنندگان زیادی عرضه کند باید با رقبای بسیاری رقابت کند و شاید از دید مصرفکنندگان محصول او مطلوبیت کمی داشته باشد. اما او میتواند به جای آنکه از دید «مشتریان بسیار»، «مطلوبیت کمی» داشته باشد، با ورود به یک جاویژه کالا یا خدمتی که برای «عده کمی»، «مطلوبیت بسیاری» دارد را به بازار عرضه کند.

دلایل اهمیت بازاریابی جاویژه بسیاری از کارآفرینان این‌گونه می‌پندارند که چنانچه محصول خود را به گسترده‌ترین بازار ممکن عرضه کنند به احتمال قوی در مسیر موفقیت گام خواهند برداشت. آنها از اینکه یک بازار جاویژه را مدنظر قرار دهند هراسان هستند. چرا که تصور می‌کنند کسب‌وکار آنها با از دست دادن مشتریان با شکست روبرو شود. اما این رویکرد «خوشامدگویی به همه» چندان کارایی ندارد. هنگامی که یک کارآفرین بدون در ذهن داشتن یک مشخصه متمایز کننده، بازاری را برای کسبوکار در نظر می‌گیرد، دوام و بقای کسب‌وکار وی دشوار خواهد بود. مالکان کسب‌وکارها اغلب می‌پندارند که بازارهای جاویژه فروش آنها را محدود می‌کند و یا حاشیه سود آنها را کاهش میدهد و به همین دلیل هم از آن بیم دارند. اما حقیقت این است که یک بازار جاویژه میتواند به صورت مولفه‌ای تعریف شود که به کسب‌وکار قدرت می‌بخشد. یک بازار جاویژه این امکان را برای شما فراهم می‌سازد که کسانی را که مخاطب بازاریابی خود قرار داده‌اید دقیقا تعریف کنید. زمانی که می‌دانید چه کسانی را مخاطب محصول کسب‌وکار خود قرار داده‌اید به سادگی میتوانید مشخص کنید که هزینه و توان بازاریابی خود را کجا صرف کنید.

به دلایل زیر تعریف نمودن بازار جاویژه پیش از راه اندازی کسبوکار اهمیت دارد:_ مالکان کسبوکارها این توانایی را می‌یابند که بودجه بازاریابی خود را از طریق هدف قرار دادن جاویژه بازار کاملا تعریف شده، حداکثر نمایند. _ کسب‌وکار می‌تواند راه‌حلها و محصولاتی را برای دیگر مسائلی که مشتریان جاویژه با آن روبرو هستند فراهم آورد. _ یک جاویژه بازار تعریف شده امکان ارائه ایده‌ها برای محصولات و خدمات جدید را که ذاتا از سوی جاویژه خاص کسب‌وکار درخواست می‌شوند، به سادگی فراهم می‌سازد. _ کسب‌وکار در معرفی خود به عنوان رهبر بازار در آن جاویژه مزیت پیدا می‌کند.

مزایای بازاریابی جاویژه همزمان با افزایش سرعت و گسترش ارتباطات و راستای آن گسترش دسترسی به اطلاعات، شرکتهایی میتوانند از فرصتها استفاده کنند که از انعطافپذیری بیشتری برخوردار باشند. چرا که دیگر تنها دارا بودن سهم بازار بالا و بهرهگیری از صرفهجوییهای ناشی از مقیاس منتج از تولید انبوه، جوابگو نیست. یک کسبوکار خانگی میتواند تقاضاهای پنهانی را که شرکتهای بزرگ توان واکنش به آن را ندارند و یا آن را قابل توجه نمیدانند، برآورده سازد. اهمیت موضوع از آنجا ناشی میشود که در جاویژه بازارها هزینه و قیمت مزیت رقابتی اصلی قلمداد نخواهد شد، بلکه شناسایی سریع سلیقهها و نیازها و در پی آن واکنش بدون‌درنگ نسبت به آن که از طریق طراحی کالاها و خدمات متناسب انجام میشود، میتواند امتیازی را نصیب شرکت کند. بازاریابی جاویژه انتخابی زیرکانه برای کارآفرینان و مالکان کسب‌وکارهای کوچک و خانگی است که بودجهای محدود برای تبلیغات، توزیع، تحقیقات بازار و حتی تولید انبوه دارند. چرا و چگونه یک کسب‌وکار کوچک در آغاز کار بایستی برای بخش بزرگی از بازار، تبلیغات خود را بفرستد؟ حتی اگر مالک چنین کسبوکاری از این جاهطلبی و دستودلبازی برخوردار باشد که تبلیغات خود را از طریق یک روزنامه سراسری یا شبکه تلویزیونی به آگاهی مشتریان بالقوه برساند و به فرض آنکه درصد معقولی از این بازار خواهان محصول شرکت باشند، آیا این مدیر میتواند این تقاضای بیش از ظرفیت شرکت را پاسخگو باشد؟ برای مثال اگر یک شرکت تولیدکننده قارچ خوراکی که تنها توان تولید سه تن فرآورده را دارد، از طریق تبلیغات تلویزیونی در مورد خواص غذایی قارچ اطلاعرسانی و تقاضایی یک هزار تنی را ایجاد کند، خواهد توانست از چنین تقاضایی به طور مطلوب و بهرهور استفاده کند؟ یا با اتلاف منابعی که میتوانستند در گلوگاهی دیگر به کار گرفته شوند، فرصت بادآوردهای را نصیب رقبای مستقیم و غیرمستقیم خود میکند؟ او در واقع کیک بزرگی را با هزینه خود تهیه میکند که تنها بخش کوچکی از آن را خود مصرف میکند. در مورد هزینههای توزیع، تحقیقات بازار، فروش اعتباری، تخفیفها و ... نیز به همین ترتیب. افزون بر این چنین شرکتی که کل بازار را مخاطب خود تلقی میکند، با فعالیت در این مقیاس میبایستی با غولهای رقیب نیز مبارزه بیامانی را تجربه کند.شرکتهای بزرگ تلاش چندانی را برای شناسایی نیازهای برآورده نشده جاویژههای بازار انجام نمیدهند. به این دلیل که با توجه به هزینههای بالای تحقیقات بازار، تحقیق و توسعه, بوروکراسی رایج و دیگر مسائل محدودکننده، منافع دستیابی به آن جاویژه نسبت به هزینههای آن، چندان صرفه اقتصادی را به‌وجود نمیآورد. چرا که در این بخش کوچک بازار تولید انبوه حرف آخر را نمیزند و تقاضا و تولید محدود است. اما برای کسب‌وکارهای کوچک و کارآفرینان مستقل این موقعیتها میتواند فرصتی طلایی محسوب شود که سود حاصل از بهرهگیری از فرصت بیش از هزینههای دستیابی به آن است.

شناخت فرصتهای بازاریابی جاویژه معمولا تفاوت بسیار کمی میان تشخیص فرصتهای بالقوه کسب‌وکار و تشخیص فرصتهای بازاریابی جاویژه وجود دارد. گاهی کارآفرینان بدون آنکه برنامه‌ای از پیش تدوین کرده باشند در موقعیت جاویژه قرار می‌گیرند. برای مثال شاید شما به کالا یا خدمتی نیاز داشته باشید درحالی‌که در منطقه خود قادر به یافتن و به دست آوردن آن نباشید. بنابراین تصمیم می‌گیرید آن کالا یا خدمت را خود شخصاً تامین کنید. به‌زودی متوجه ‌می‌شوید که دیگران آن محصول را از شما درخواست می‌کنند. بنابراین یک راه تشخیص فرصتهای بالقوه برای جاویژه اندیشیدن در مورد آن کالاها و خدماتی است که خود شما به آن نیاز دارید. همچنین ممکن است کسی در جامعهای که شما عضویت دارید برای مشاوره، یاری و یا نوع خاصی از خدمات نزد شما بیاید. آیا شما در حیطهای که نیاز برخی از افراد است تخصص دارید؟ آیا این کالاها یا خدمات به گونهای هستند که شما بابت آن پولی را دریافت کنید؟ برای مثال ممکن است خانواده شما به صورت سنتی در تهیه داروهای گیاهی دانش و مهارت داشته باشد و شما در حد رفع نیازهای شخصی از آن بهره ببرید. شما می‌توانید با توسعه مهارتهای خود و ارائه این خدمت به اطرافیان، دوستان و آشنایان و سپس عموم مردم از این مهارت درآمدزایی کنید. شما همچنین میتوانید فرصتهای جاویژه بازار را از سخنرانی‌هایی که میشنوید، مقالاتی که مطالعه می‌کنید و یا دیگر رخدادهایی که توجه شما را جلب میکنند، شناسایی کنید. شخصی ممکن است به شما عرضه کالا یا خدمتی را برای یک بازار خاص پیشنهاد دهد. شما ممکن است از یک سخنران که درباره برنامههای توسعه بحث میکند مطالبی را به دست آورید. همچنین ممکن است در مجلات یا روزنامهها در مورد نارساییها و نقصهای محصولات فعلی و نیاز برای کالاها یا خدمات خاص برای بخشهای معینی از بازار مطالبی را خوانده باشید. این نوع اطلاعات میتواند جرقهای را در ذهن شما ایجاد کند و یا بینشی که منجر به راهاندازی یک کسبوکار مبتنی بر بازاریابی جاویژه میشود را در شما به‌وجود آورد. برخی افراد سرگرمیهایی دارند که گاهی این سرگرمیها میتواند با یک فرصت بازاریابی جاویژه در یک راستا قرار گیرد. برای مثال در این زمینه میتوان از هنرهای شیرینی‌پزی یا سفالگری یا حتی پخت برخی غذاها نام برد. گاه شما از معدود افرادی هستید که طرز تهیه و مهارت پخت برخی غذاها را دارید در حالی‌که دیگران حاضر هستند برای مصرف آن غذا پول بپردازند. همچنین با توجه دور بودن فضای رقابتی بازار ایران از دیگر بازارهای کشورهای صنعتی و پیوسته نبودن با آن بازارها، گاه میتوان ایده‌ای را از شرکتها و کسب‌وکارهای خارجی دریافت و آن را در داخل کشور پیاده‌سازی کرد. برای نمونه از خدمات تحویل غذای آماده به درب منزل نام برد. علاوه بر همه‌ی اینها، در عصر ارتباطات سلیقههای کوچک به‌راحتی یکدیگر را یافته و می‌توانند موقعیتی را برای فرصتهای کسبوکار به وجود آورند.

انتخاب جاویژه مناسب برای کسب‌وکارهای موجودجای گرفتن در یک جاویژه بازار بدین معناست که شما نمیخواهید با شمار زیادی از کسب‌وکارهای مشابه تنها بر روی قیمت رقابت کنید. افزون بر این از آنجایی که شما میخواهید کالاها و خدماتی را برای تامین نیازهای خاص و نیز برای گروه برگزیدهای از افراد به طور سفارشی تولید کنید، اغلب قادر خواهید بود قیمت بالاتری را نیز درخواست کنید. کالاها و خدمات شما به بازاری عرضه می‌شود که به آسانی نمی‌توانند برای آن جایگزینی بیابند. جاویژه بازار به تلاشهای بازاریابی شما تمرکز خواهد بخشد. هر چه که شما متخصصتر شوید، بازار هدفتان خدمات شما را ارزشمندتر خواهد دید زیرا شما مستقیما با موقعیت منحصربهفرد آنها صحبت خواهید نمود.

این فرایند با پژوهش بازار آغاز می‌شود. بهترین مشتریان بالقوهتان، رقیبانتان، گرایش و حساسیت بازار را نسبت به کالاها و خدماتتان و توانایی خود را برای ارائه خدمت به این افراد تا حدی که شما را به عنوان تامین‌کننده نیاز آنها بشناسند مورد واکاوی و تحلیل قرار دهید. پژوهش بازار به مثابه فرو بردن انگشتان پا برای تست دمای آب دریاچه پیش از پریدن درون آن است. اگر شما دقیقا دریابید که چه گروهی از افراد را میخواهید به‌دست آورید و نیازهای آنان چیست ، از هدر دادن پول و زمان پرهیز میکنید. چرا که میدانید این توانایی را دارید که کالاها و یا خدمات خود را برای تناسب با نیاز بازار هدفتان اصلاح کنید. پژوهش بازار لزوما نیازمند مشاوران و بررسیها پرهزینه و تشکیل گروه کانون نیست، بلکه میتواند به سادگی پرسش سوالات متناسب از بهترین مشتریانتان باشد. پاسخ به پرسشهای زیر می‌تواند در مشخص ساختن بازار جاویژه برای کسبوکارهای موجود یاریگر باشد:_ هم اکنون مشتریان فعلی کسب و کار چه کسانی هستند؟ آیا کسب‌وکار ما با یک بازار هدف متمایز که نیازها و علایق مشترک دارند, سروکار دارد؟ _ آیا بازار برای اینکه کسب‌وکار ما را پشتیبانی کند، به اندازه کافی بزرگ هست؟_ چه تفاوتی در محصولات و خدماتی که ما ارائه می‌کنیم نسبت به دیگر محصولات این صنعت وجود دارد؟ و چگونه می‌توانیم این تفاوت را به وجود آوریم؟_ آیا میتوانیم کالاها، خدمات و هویت کسبوکار خود را برای رفع نیازهای خاص بازار تعدیل کنیم؟ _ آیا هم اکنون محصولات موجود توانستهاند به بازار هدف ما آنگونه که باید خدمت ارائه کنند؟ _ آیا ما میتوانیم با یک روش کارا و کم هزینه به مشتریان بالقوه خود دست پیدا کنیم؟ بهترین راه برای پاسخ به این پرسشها این است که تحلیل مفصلی روی آن انجام نگیرد. تنها بایستی اولین مواردی را که به ذهن می‌رسد یادداشت کرد. آنگاه خواهید توانست با تجزیه و تحلیل پاسخها آنها را تکمیل و بدین ترتیب به راحتی جاویژه بازار خود را تعریف کنید.